Rotina de Vendas

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas – 7 Lições de Dale Carnegie aplicadas a vendas

Dale Carnegie, foi um grande escritor e orador norte-americano. Seus livros são sucessos de vendas, sendo seu livro escrito em 1936 “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” sua obra mais famosa, com mais de 50 milhões de cópias vendidas. Nela, Carnegie aborda técnicas simples e eficazes para o leitor aprimorar-se na arte da comunicação e do relacionamento.

O que poucos sabem é que, antes de se tornar um renomado autor, o primeiro emprego de Carnegie, logo após a faculdade, foi como vendedor de bacon, banha e sabão da Armour & Companie. Nessa função, o jovem Dale tornou-se o maior vendedor da companhia nos Estados Unidos.

Depois desta experiência, Carnegie partiu para dedicar-se ao seu sonho: dar aulas e cursos sobre comunicação. Baseado em um desses cursos, Dale escreveu “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, que aborda 32 princípios que podem ser aplicados em diversas situações da vida.

Aqui separamos para você 7 desses princípios aplicados ao mundo de vendas:

  • Interesse-se genuinamente pelo que o cliente faz

Tradicionalmente vendedores são conhecidos por serem pessoas falantes, porém uma característica ainda mais importante para um vendedor de sucesso é saber escutar. Pessoas são instintivamente egocêntricas e gostam de falar sobre si próprios e coisas que as interessem. O vendedor deve estar consciente e tirar proveito disso. Ao fazer perguntas e praticar a escuta ativa há um duplo ganho: você entende a situação e dores da pessoa/empresa, além de estabelecer uma conexão com seu cliente. Demonstrar interesse no que a pessoa faz, vai fazer com que ela sinta abertura em falar com você. 

  • Sorria

O sorriso é a melhor e mais simples maneira de causar uma boa primeira impressão. Válido para field sales, mas também para inside sales, visto que um sorriso também pode ser transmitido por telefone, através de sua voz. O sorriso transparece boas energias, entusiasmo e motivação, fatores importantes 

em uma negociação.

  • Chame o seu cliente pelo nome

“Lembre-se de que o nome de um homem é para ele o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma”. Dale Carnegie

Repetir o nome de quem se está tratando, mesmo que inconscientemente, tem grandes efeitos: Demonstra respeito e que o vendedor realmente valoriza aquela pessoa e aquela conversa.

  • Sim, Sim, Sim

Ao começar uma conversa, o vendedor deve buscar o primeiro “sim” do cliente o mais rápido possível. Comece com perguntas que, claramente, vocês dois concordam. Dessa maneira, ao ter o cliente concordando com você desde o princípio, é mais fácil direcioná-lo para o próximo “sim” e assim consecutivamente.

  • Deixe a outra pessoa pensar que a ideia é dela

O papel de um grande vendedor é guiar o cliente para uma conclusão e não forçar uma solução. Pessoas, em geral, não gostam que digam o que ela deve fazer ou comprar. Faça perguntas, forneça informações e guie, gentilmente, a conversa para o ponto que você deseja, mas deixando que o cliente “descubra” a solução ideal para ele. Pessoas são muito mais propícias a comprar e defender suas próprias ideias.

  • Dramatize suas ideias

“Facts tell, stories sell”.

Ter o melhor produto em diversos aspectos, muitas vezes, não é o suficiente. Para realmente cativar o cliente e despertar desejo é preciso dramatizar e utilizar sua inteligência emocional. Através de um storytelling, você consegue passar a mensagem desejada e promover seu negócio sem precisar oferecer o produto diretamente e parecer invasivo

  • Desperte desejo

Pessoas não se importam com o que você quer ou com o produto/serviço que você quer vender. Elas se importam com seus próprios problemas. E é papel do vendedor descobrí-los e apresentar como pode ajudar o cliente a solucioná-los.

Pessoas não querem comprar um martelo, elas querem pendurar um quadro na parede. Foque no problema e venda o resultado, não o seu produto.

Uma boa comunicação é a base de qualquer venda de qualidade. Seja low-touch ou high-touch, B2B ou B2C, de maneira escrita ou falada, comunicar-se de maneira eficaz com seu cliente é imprescindível. Pratique essas dicas de Dale Carnegie e perceba o poder da comunicação em suas vendas!

Marcadores:

Deixe seu comentário