Rotina de Vendas

Como Inside Sales me fez sair da zona de conforto

Antes de aceitar o desafio de trabalhar na Resultados Digitais (meu primeiro emprego com carteira assinada!), participei de dois programas de estágio que têm suas áreas comerciais super distintas. O primeiro, numa das maiores empresas de bebidas do mundo, me deu o desafio de cuidar dos pontos de venda na universidade onde estudo (UFSC) e no seu entorno, fazendo rotas comerciais semanais para acompanhar os indicadores. O segundo, numa empresa de tech, me introduziu ao mercado SaaS e ao mundo de Inside Sales.

Pareceu super estranho o começo desse novo estágio, onde eu tinha que pegar o telefone e entrar em contato com dezenas de pessoas todos os dias. Isso pra mim era telemarketing! Eu estava acostumada a conhecer e ter um relacionamento com os meus clientes, saber como lidar com cada um deles e entender muito dos objetivos e dores de cada um. Alguns deles até se tornaram meus amigos! Como eu ia fazer isso com apenas uma ligação de 15 minutos?

Foi aí que o desafio começou. Eu precisava ganhar a atenção de alguém que não esperava pelo meu contato, alguém que eu não conseguia ver as reações às coisas que eu falava. E mais: eu ainda tinha o desafio de não só ganhar essa pessoa, mas descobrir alguma dor que, muitas vezes, nem ela sabia que tinha, e trazê-la para conhecer a minha solução.

Diante do desafio, precisei adquirir e aprimorar algumas habilidades para me adaptar à nova rotina. O primeiro ponto (e o mais difícil deles) foi vender sem mostrar o produto. Acostumei a trabalhar com um produto super conhecido e que se meu cliente quisesse provar um novo sabor, era só entregar uma amostra. Não tinha como eu agir da mesma maneira com a plataforma que eu oferecia por telefone. O segundo foi melhorar minha escuta ativa, já que eu não conhecia o mercado da maioria dos meus primeiros leads, precisava entender bem quais eram seus objetivos e pedras no sapato. E o terceiro foi aprender a ser resiliente. Gerar valor em algo desconhecido e enfrentar objeções ao novo é sempre um desafio que todos no mundo de Inside Sales já passaram e comigo não foi diferente.

Não foi fácil mudar o mindset para esse novo tipo de venda, mas vejo que a rápida adaptação é a chave para ter sucesso nas mudanças. Ah! E, com essa experiência, eu descobri que sim, é possível construir um relacionamento numa ligação de 15 minutos! Sei disso porque, ainda hoje, lembro de muitos leads que passaram por mim e continuo me preocupando com os seus negócios como se fossem meus antigos clientes da UFSC.

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