Rotina de Vendas

A importância do rapport como técnica de venda e persuasão

Rapport é um conceito do ramo da Psicologia que representa uma técnica utilizada para criar uma ligação de empatia e sintonia com outra pessoa. O modelo hoje é muito utilizado para técnicas de persuasão e vendas.

Levando para o contexto de vendas online, via telefone, antes de iniciar uma call, é importante pesquisar sobre a pessoa que irá entrar em contato, seja através de qualquer rede de contato. Explore os canais em que a pessoa se relaciona, verificando interesses em comum e assuntos que a ela domina.

Através de redes sociais como Linkedin e Facebook, é possível obter um grande número de informações importantes, como amigos em comum, gostos musicais e preferências pessoais. Use os detalhes do lead ao seu favor, mas lembre-se sempre de não soar falso ou forçado!

 

A importância do rapport nas calls

Um rapport bem feito dá uma profunda sensação de familiaridade, ajudando muito na hora de abrir as portas da comunicação. Utilizando rapport, a pessoa passa uma imagem de confiança e harmonia ao interlocutor – assim fica fácil e sutil criar uma conexão com muito mais efeito e empatia durante o processo de vendas.

Você deve se transformar em amigo da pessoa, mesmo não tendo nenhum contato prévio.

 

Qual o objetivo do rapport?

Extrair mais informações com mais facilidade, como as necessidades, desejos e sonhos dessa pessoa. O Rapport é uma “arma” essencial para manter um relacionamento sólido com o cliente, e fazer com que ele sempre volte para você

 

Pontos importantes para a prática do rapport

  • Otimismo: ajuda o potencial cliente a ver seus problemas já como uma forma de auxiliá-lo;
  • Tratar a pessoa pelo nome: tem o poder de criar mais confiança e um elo de ligação;
  • Paciência: é fundamental no momento do contato com o cliente. Ouvir atentamente o que a pessoa quer falar e identificar suas dores.

 

Como criar um bom rapport?

  • Tonalidade da voz: é importante ser entusiasta, pois diminui a tensão e aproxima mais o cliente;
  • Palavras: não usar vícios de linguagens e não repetir muito o que a pessoa está falando. Procurar utilizar os mesmos termos técnicos;
  • Velocidade: utilizar uma linguagem tranquila e clara, controlando a respiração;
  • Mostrar interesse no problema do cliente: usar interjeições de otimismo e interesse e pedir para que ele continue falando.

 

Agora que compreendemos a relevância que tem o rapport, vamos colocar em prática?

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