Rotina de Vendas

Mantendo a performance de equipes de vendas mesmo em tempos difíceis.

Mesmo uma equipe com alta maturidade em vendas e plena motivação passa por tempos difíceis. Crise do mercado, problemas de um membro que acabam afetando a sinergia da equipe, aumento inesperado de custos que devem ser repassados para os clientes. Enfim, diversas são as possibilidades e eventos que podem afetar a performance de uma equipe, especialmente na área de vendas.

O não atingimento de metas, em tempos onde o mercado como um todo é orientado para resultados, crescimento acelerado e com um alto nível de competitividade é algo que pode afetar uma equipe e mesmo uma empresa inteira.

O objetivo deste artigo não é dar uma receita para afastar os momentos difíceis – acostume-se, eles sempre voltarão – mas sim mitigar as chances de seu time ser afetado por eles. Tentamos reunir o básico que deve ser garantido para que seu time saia fortalecido de uma turbulência.

CONHECIMENTO

Provavelmente a única coisa que não se pode tirar de alguém é o que essa pessoa sabe (seja por aprendizado formal, seja por experiências vividas). Procure formar uma equipe com pessoas sedentas por conhecimento e com aversão à estagnação, assim você garantirá que em tempos difíceis, todos buscarão alternativas e sairão mais preparados para um possível acontecimento inesperado.

Quando falamos em conhecimento, não estamos nos referindo ao mínimo que sua equipe precisa saber a fim de ter uma performance aceitável ou os treinamentos que são providos ao seu time. Estamos falando do quão constante é a criação de ambientes desafiadores para a equipe e a busca por diferentes soluções.

Então estamos falando de criatividade? Criatividade conta, mas para que esse ambiente seja criado é preciso disciplina. Nada acontece por acaso, é tudo fruto de trabalho recorrente e persistência. Nada acontece do dia pra noite e aí que a disciplina se torna essencial. Tanto a criação do ambiente desafiador quanto a busca por diferentes soluções, com o tempo e recorrência se tornam habilidades. Em resumo, forme uma equipe que não se assuste e que tenha habilidade de driblar situações adversas.

METAS CLARAS E FOLLOW UP

“Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve”. Com certeza você já escutou essa frase ou alguma derivação da mesma. Responda para si mesmo: Sua empresa sabe onde quer chegar e qual o papel da equipe de vendas nessa jornada? Você sabe como guiar sua equipe de vendas por esse caminho? E o mais importante – sua equipe de vendas sabe o que se espera dela?

Tendo as respostas para as perguntas acima, pode-se quebrar esse objetivo maior em metas. Mensais, trimestrais, anuais, não importa, desde que cada um tenha seu papel claro dentro do objetivo maior e o quanto o não atingimento do mesmo afeta a equipe e a empresa como um todo.

Muitas empresas são excelentes criando metas e planos de ação muito bem estruturados e que fazem todo o sentido, porém também muitas empresas e gestores falham em alguns detalhes básicos, como menosprezar a importância de um bom follow up. Este realmente pode ser o diferencial entre ter um plano que faça sentido e esteja muito bem desenhado para um plano que além disso será atingido.

Follow up nada mais é do que o acompanhamento das atividades de cada indivíduo de sua equipe. Colocamos aqui como indivíduo, pois diferentes pessoas terão necessidades diferentes para atingirem os mesmos resultados, e é aí que entra a habilidade do gestor de conhecer as individualidades que formam seu time.

O follow up deverá sempre existir, mas em frequências diferentes conforme sua equipe amadurece em um determinado processo. A frequência também varia de indivíduo para indivíduo e deve ser um intervalo nem tão curto que a pessoa a quem se acompanha se sinta pressionada e sem autonomia e nem tão longo onde um possível pequeno erro que poderia ter sido corrigido no início tenha se tornado um grande problema que demandará energia para corrigi-lo.

Por último, lembre-se sempre de se colocar à disposição para suporte, ou seja, não necessariamente você terá que fazer o follow up com a pessoa, mas a mesma irá até você para eventuais problemas (a chance de identificar os erros no início, enquanto ainda são pequenos, aumenta consideravelmente) e também de elogiar e compartilhar boas práticas e resultados prévios atingidos. Um erro muito comum é reconhecer apenas os membros que já bateram as metas, porém tenha em mente o que já tratamos neste post sobre os diferentes “timings” das pessoas da sua equipe, então um reconhecimento para alguém que está no caminho de bater sua meta pode dar o incentivo faltante e acelerar essa pessoa.

Se você deu toda a base de conhecimento, o papel das pessoas dentro do time e o que elas precisam fazer está muito claro, não fique receoso de ser um pouco mais duro na cobrança se a meta não for atingida, afinal, todas as ferramentas estavam ali à disposição e qualquer dificuldade poderia ter sido sinalizada antecipadamente. Em uma próxima oportunidade pode ser que algum erro aconteça, mas com certeza não o mesmo.

R&R

R&R, do inglês, Reward and Recognition (em bom português: recompensa e reconhecimento) é uma estratégia que pode ser a ignição para motivação e velocidade em uma equipe, ainda mais em perfis competitivos de vendas.

Quando se trata de incentivos, a primeira coisa que vem à cabeça de muitos gestores é: “não tenho dinheiro pra isso”, “já faço campanhas do ‘melhor vendedor do mês’”, “não tenho tempo para montar uma estratégia de R&R”. Pode ficar feliz, pois uma estratégia efetiva de R&R não passa necessariamente por um incremento de custo, não obrigatoriamente demanda um maior tempo e com certeza foge das campanhas clássicas e já saturadas, conforme mostraremos a seguir.

Para uma equipe de vendas, muitas vezes reconhecimento já é um bom início para incentivar uma maior performance e não envolve necessariamente um orçamento dedicado a isso. Aqui você encontra “101 maneiras de incentivar sua equipe sem gastar dinheiro” (o artigo está em inglês), que vai desde um vendedor receber um day off até a criação de um hall da fama dos melhores vendedores.

A importância de reconhecimentos é que normalmente, além de surtir efeito sem ter um custo, são a porta de entrada para algo maior, que vai desde identificar os “vendedores modelo”, aqueles de quem se quer disseminar as boas práticas, até um embasamento para então barganhar um orçamento para incentivos com a diretoria, por exemplo.

Já quando falamos das recompensas, fica mais clara a percepção de valor no curto prazo por parte da equipe e normalmente uma equipe de vendas trabalha almejando algo maior e buscando ser reconhecida por isso. A sugestão é que sempre se tenha alguns pontos chave em mente quando se for trabalhar com esse modelo, que são:

1 – Não crie campanhas que incentivem apenas os melhores, ou seja, aquela que quando lançada já se sabe quem são os vendedores mais propícios a ganhar, pois aí você já perderá a motivação de boa parte da equipe (com resultados menos expressivos) desde o início. O ideal é que todos tenham chances iguais de ganho, por isso evite o formato de Ranking – os 3 melhores vendedores ganham um prêmio X, por exemplo – e tente algo como “todos que baterem 110% ou mais da meta no mês corrente receberão um extra, pois assim você colocará todos em pé de igualdade.

2 – Pague pela consistência. Para conseguirmos segurar o atingimento de metas, é interessante ter recompensas de curto prazo (mensal ou trimestral), como um extra no salário ou um jantar em um restaurante para 2 pessoas, por exemplo. Porém, mais importante é respondermos à seguinte pergunta: como faço para que o vendedor que ralou e ganhou nesse mês se dedique o mesmo tanto ou mais no mês que vem?

A nossa sugestão é que seja criada uma campanha anual, onde o melhor vendedor no acumulado dos meses ganhará uma viagem ou um fim de semana em um resort no fim do ano, por exemplo. Não necessariamente quem bateu 200% da meta em um mês ou o vendedor que não bateu meta ficará de fora da disputa. Assim, você terá um aspiracional maior que a sua equipe irá querer trabalhar para alcançar.

Ainda sobre consistência, se você for gerente de uma equipe, poderá usar isso para motivar seus coordenadores. A consistência entra nesse ponto como incentivo à melhor performance coletiva. Assim, de nada adiantará ter um membro da equipe voando e os outros ainda na pista de decolagem, mas haverá um esforço para equiparar as performances por parte do gestor, o que trará um ganho acumulado mais robusto.

Esperamos que esse post ajude você a passar por adversidades, guiando seu time de vendas rumo ao sucesso. Se seu time de vendas já está performando e você quer saber como faze-los vender ainda mais, leia em nosso blog também “As 5 Habilidades dos Vendedores de Alta Performance”.

Marcadores:

Deixe seu comentário