Rotina de Vendas

Porque escolher ser um consultor de vendas e não um vendedor?

Nos dias de hoje temos escutado com bastante frequência que as empresas e os profissionais não estão mais adotando o termo “vendedor” e sim “consultor de vendas”. Mas elas sabem o que de fato representa adotar esse novo termo? As empresas estão preparando os seus profissionais para serem consultores? Os consumidores estão sendo atendidos por vendedores ou consultores?

Se fizermos uma breve avaliação chegaremos ao consenso de que a resposta é não na grande maioria dos casos. Vamos começar a entender essa transformação através da mudança de comportamento do consumidor. Se antes os vendedores só precisavam ser capacitados sobre os seus produtos/serviços para entregar valor aos clientes, hoje temos uma avalanche de informações que chegam até o consumidor antes mesmo dele chegar na loja ou até mesmo tomar a decisão sobre efetuar ou não uma compra. Em outros tempos o potencial cliente chegava numa concessionária primeiramente para efetuar um test drive e obter informações de um carro que ele desejava comprar, hoje ele já chega sabendo todos os prós e contras do veículo, quais são os similares oferecidos pela concorrência, quais oferecem melhor pós venda, seguro mais barato, etc. Hoje encontramos muitos consumidores, inclusive, com mais conhecimento sobre o produto ou serviço do que o próprio vendedor. Em suma, o vendedor só precisava preocupar-se em vender, hoje ele tem de oferecer uma solução e assessoria, mas para isso é preciso fazer um trabalho consultivo para entender a real necessidade do cliente.

Já entendemos o porquê do surgimento dessa nova postura nas organizações e que os profissionais precisam ser mais consultores. Agora vamos descobrir as principais diferenças entre vendedor e consultor, e o que pode acontecer com organizações que mudam apenas a nomenclatura, não capacitam os seus profissionais e não encaram essa mudança como um processo importante e crucial para a sobrevivência da organização.

 

Diferença entre vendedor e consultor

Estes dias estava tomando um café em uma lanchonete e enquanto estava lá fiquei observando o atendente. Várias pessoas passaram por aquele balcão enquanto eu estava sentado e não pude deixar de ouvir os atendimentos. Fiquei surpreso ao ver que as pessoas entravam para comprar apenas um salgado e terminavam saindo com uma bebida, pois o atendente os convencia a comprar, argumentando com tanta simplicidade que me deixou em êxtase.

Em todos os atendimentos ele perguntava como as pessoas estavam e o que queriam, como um quebra gelo e forma de estabelecer uma relação de confiança, demonstração de interesse pelo outro. E em uma dessas situações uma cliente explicou que comprava 3 salgados porque não deu tempo de almoçar com seus filhos e ele logo disse:

– Você vai levar os salgados para comer em 3 pessoas? São filhos pequenos? Adolescentes comem mais. Não quer levar 2 salgados para cada um? Uma lata de refrigerante não vai dar. Está muito quente hoje, é melhor levar uma garrafa de 2 litros porque todos podem tomar e se sobrar guardam para o lanche da tarde.

Percebi então que ele era um ótimo Consultor e por ironia do destino, estava atrás de um balcão. Se você tinha uma visão de ser um bom Vendedor, passe agora a pensar em ser um bom Consultor de Vendas. Procure identificar as necessidades do seu cliente reforçando as vantagens que ele vai receber para que ele fique satisfeito com seu atendimento.

 

Abaixo algumas das principais diferenças entre os perfis:

 

VENDEDOR CONSULTOR DE VENDAS
Fala mais do que escuta Ouvinte ativo
Preocupa-se apenas com vender Busca uma relação ganha x ganha
Demonstra produtos / serviços Posiciona-se como especialista
Atende demanda e “empurra” o produto Compreende a real necessidade e fornece solução
Foca em conhecer apenas o seu produto e a concorrência Procura conhecer o produto, a concorrência, o mercado e como agregar valor ao cliente
Preocupa-se apenas com a venda momentânea Estabelece uma relação de confiança e transparência pensando numa venda futura
Fixa nas metas do mês e em resultados satisfatórios Concentra-se em proporcionar satisfação plena ao cliente e em obter resultados extraordinários


Agora que já sabemos algumas das diferenças entre esses dois tipos de profissionais, vamos analisar outros fatores relevantes para ser não sermos apenas um simples vendedor e procurarmos ser cada vez mais consultores.

Considerações importantes para ser um bom consultor de vendas

Já tentou convencer a sua namorada(o) / amiga(o) a fazer algo sem antes perguntar o que ele (a) gostaria de fazer? É muito mais difícil sugerir uma programação sem antes fazer um processo investigativo de saber qual a disposição, necessidade, interesse e desejo da pessoa, concorda? Se dentro de uma relação em que já existe confiança e transparência já é difícil, agora reflita sobre o processo de convencimento de alguém que você não conhece. Mais complicado, né? Isso é o que acontece muitas vezes dentro de uma negociação convencional.

Pois bem, no processo de vendas na era da internet e do conhecimento, tornar-se influente na negociação é procurar entender os anseios e necessidades do ouvinte, é posicionar-se como um facilitador e expert e não mais como um interlocutor preocupado apenas em demonstrar os produtos e concretizar a venda de qualquer jeito. Esse novo modelo implica numa quebra de paradigma de auto-posicionamento do profissional de vendas diante do seu cliente e do seu negócio. Como especialista no assunto, o profissional de vendas deixa de atender a demanda e passa a buscar compreender exaustivamente as reais necessidades dos clientes.

O consultor deve ser, antes de tudo, o elo de comunicação entre a empresa e o mercado. É ele quem transmite ao mercado o que é e o que faz sua empresa; é ele quem traz para a empresa as informações sobre o que dizem e desejam os clientes. O consultor deve perguntar antes de mostrar soluções a cada venda. A arte da pergunta é o ponto mais importante nas vendas corporativas. Como, quando, onde, quem, o que, quanto? São perguntas abertas e que desvendam necessidades. Saiba entender antes de atender.

Hoje o mercado procura cada vez mais por profissionais completos e que preocupam-se com toda a jornada do cliente no negócio (pré-venda, negociação e pós-venda) e os consumidores procuram por profissionais e empresas que preocupam-se em atender suas exigências e expectativas durante o processo de compra. O profissional de vendas que não pratica uma consultoria a cada cliente certamente perderá espaço para o concorrente.

E você, é um vendedor ou consultor de vendas?

Esperamos que esse post tenha lhe ajudado a entender as principais diferenças entre esses dois tipos de profissionais e algumas das características valorizadas pelo mercado na profissão de vendedor.

 

Um grande abraço,

Marcadores:

Deixe seu comentário