Rotina de Vendas

Time de vendas: quanto mais heterogêneo, melhor!

O que acontece quando temos um grupo de pessoas com idades diferentes, perfis nada semelhantes, formações das mais variadas, origens dos mais diversos lugares e países, objetivos e motivações particulares bem diferentes? Mas com o mesmo objetivo: VENDER.

Simples, temos a oportunidade de utilizar as diferenças a nosso favor, como parte da nossa estratégia.

Imagine você, como gestor de vendas, dando treinamento para um time formado por 20 profissionais, todos engenheiros de 25-30 anos, nasceram e viveram no mesmo bairro, trabalharam todos na mesma empresa, solteiros e que frequentam os mesmos lugares, falam inglês no mesmo nível, a formação anterior foi na mesma universidade, as experiências pessoais são idênticas e para finalizar, aprendem todos da mesma forma. Nesse momento você deve ter pensado: Nossa, que turma ‘sem graça’.

Engana-se quem idealiza que as boas equipes devem ser formadas seguindo um mesmo padrão, a partir da mesma formação, bagagem cultural e habilidades comportamentais. Uma comparação entre equipes homogêneas e heterogêneas vai sempre apontar vantagens para o segundo tipo.

Em 2012, Cientistas Sociais na Universidade de Chicago, chegaram a conclusão que as equipes mais heterogêneas de futebol que disputavam a Champions League, se baseavam em diferentes fontes de informação e isso as possibilitavam a resolução de problemas de forma criativa em situações de jogo. Portanto, uma equipe heterogênea de trabalhadores com diferentes níveis de habilidades pode superar uma equipe homogênea de trabalhadores altamente qualificados de origens semelhantes.

Um outro exemplo é de um brasileiro: o jogador de futebol Daniel Alves, o “Dani”. Em 2016, após seis temporadas no Barcelona (Espanha), “Dani” Alves desembarcou na Itália para jogar na Juventus, tradicionalmente conhecida pelo futebol tático, obediente e vencedor. Nos anos de Espanha, ele aprendeu e aprimorou um estilo de jogo envolvente, criativo, esteticamente atrativo e quase “irresponsável” para um lateral. Ganhou todos os títulos possíveis. Ao contratá-lo, os italianos estavam certos de que ele mudaria seu estilo de jogo e se enquadraria ao perfil que estavam desenhando para aquela equipe, mas o que aconteceu foi o contrário: o brasileiro é que deu um nó na cabeça dos torcedores, deu mais cor e ousadia ao previsível esquema italiano. E colocou aquela equipe em outro patamar no futebol europeu. “Ele é um louco, está sempre sorrindo. Para nossa cultura parece maluco, pois no início parecia um corpo estranho no time, no vestiário. Mas tecnicamente está num nível superior a todos”, disse Giorgio Chiellini, zagueiro italiano da Juventus.

Em termos gerais, podemos apontar a diversidade como principal combustível para a boa performance. O primeiro passo, ao montar um time de vendas, deve ser alinhar as características individuais à cultura da empresa, independente do perfil dos profissionais envolvidos. Em seguida, o líder deve definir os objetivos a serem alcançados e os métodos de atuação.

A formação de um time de trabalho heterogêneo pressupõe juntar pessoas com diferentes formações, valores, experiências, sexo, idades e experiência na área ou não. Esta variedade é importante no gerenciamento de projetos e ajuda muito em situações específicas. Por exemplo, em vendas temos uma infinidade de clientes, que necessitam das mais variadas abordagens e diferentes soluções, diante disso, uma equipe com uma bagagem diferente tem mais possibilidade para alcançar soluções, devido ao aumento no número de sugestões, produzindo melhores decisões finais.

Estas características diferentes entre as pessoas é riquíssima para aprendizado e compartilhamento de conhecimento, quando bem explorado pelos integrantes e, principalmente, quando bem conduzido pelo gestor. Assim, cria-se um ambiente propício ao crescimento pessoal e profissional, ao aumento do networking e às trocas de experiências.

Fonte: https://pt.linkedin.com/pulse/porque-o-seu-time-deve-ser-heterog%C3%AAneo-thiego-goularte

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