Rotina de Vendas

Vendas e a arte de improvisar

Quem já passou por algum treinamento ou mesmo já fez um curso sobre técnicas de venda, sabe que algumas características não podem faltar para se tornar um bom vendedor. Por exemplo, o tom de voz. Afinal, se você não demonstra acreditar e gostar do produto que está vendendo, como esperar que alguém o compre? Seu tom de voz demonstra seu entusiasmo em relação ao que você está apresentando.

Outra técnica muito conhecida é pensar no atendimento como um espelho, ou seja, procurar tratar o cliente como ele se apresenta. Então se seu cliente é mais descontraído e já chega se abrindo ou fazendo uma brincadeira, você não só pode, como deve interagir e buscar esse rapport. No entanto, se seu cliente demonstra ser mais sério e objetivo, é recomendável que você busque trazer as informações de maneira simples e direta.

Claro que cada vendedor terá uma maneira diferente de executar as mais diversas técnicas, afinal, cada ser humano é único e tem sua própria maneira de aplicar o conhecimento. Podemos dizer que, ao se tornar um vendedor, o que você faz é criar um personagem para si próprio. A personalidade que você mostra para seu cliente provavelmente não é a mesma que você mostra para seus amigos nos finais de semana, durante seus momentos de descontração ou com a família. Assim, é possível inferir que o momento da venda nada mais é do que um grande teatro do improviso, do tipo que já tem um tema escolhido, isto é, já existe um roteiro previamente definido, porém não existem falas a serem decoradas e repetidas. No teatro do improviso, o ator entra em cena sem nenhum material dramatúrgico elaborado, ele traz apenas sua memória e conhecimentos interiorizados. O momento em que o cliente atende sua ligação ou entra na sua loja, é o momento em que a cortina se abre, e o palco é seu!

O ator principal dessa peça deve interagir com uma pessoa estranha, conduzir a conversa, buscar conhecer suas dores e necessidades sem ser invasivo, porém sendo assertivo. O holofote está o tempo todo no vendedor, alguns clientes vão procurar testá-lo das mais diversas formas, e seu salário depende do seu poder de persuasão. O elemento surpresa está sempre presente durante o processo da venda, cada contato é único e, por mais que existam semelhanças, muita coisa precisa ser elaborada na hora.

É preciso entrar no jogo, fazer parte da conversa com naturalidade, deixar o comprador a vontade e seguro e, acima de tudo, saber ouvir! Deixe seu cliente falar, chorar as pitangas, isso lhe dará tempo de buscar seu acervo mental e elaborar uma boa resposta. As histórias contadas são sempre fragmentos daquela personalidade que está em busca de autoconhecimento.

Nesse sentido, não podemos deixar de falar do uso das emoções durante todo esse processo. A inteligência emocional do vendedor pode ser medida pela sua linguagem corporal, pelo seu tom de voz, pela forma como ele deixa ou não seu nervosismo transparecer, pelo entusiasmo que ele demonstra, pela identificação que ele cria com seu cliente. Quanto mais acreditar no seu produto, mais verdade conseguirá passar. Também é muito importante saber identificar e usar as emoções do cliente a seu favor. Ele comprará se sentir que tem essa necessidade de compra, se sentir que seu produto pode ajudá-lo, se sentir desejo pelo que você oferece. A venda é um processo subjetivo, por mais objetivo que seja, e é papel do vendedor intensificar ou despertar essa sensação no possível comprador.

É preciso estar bem consciente do seu próprio personagem e do que ele está fazendo, permitindo que a contracena aconteça. Por isso, é muito importante conhecer seu produto e a área a que ele se aplica, pois, como já foi dito antes, o vendedor contará com sua memória e conhecimentos prévios.

E aí? Vamos brincar de improvisar?

 

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