Rotina de Vendas

Vendedor Pitbull: Como expandir sua carteira de clientes

Nesse artigo vamos explorar algumas estratégias de prospecção e venda para abertura de mercado.

“Abaixo citarei os principais desafios, por onde começar e como contornar as principais objeções”

Principal desafio

Como profissional da área de vendas um dos maiores desafios que enfrentamos em nossa carreira profissional é receber a missão de expansão da empresa que você representa. Um exemplo claro é quando o seu superior imediato te dá a tarefa de abrir negócios em uma região onde os consumidores são mais tradicionalistas e possuem maior resistência à produtos/serviços que não são produzidos lá. Em uma determinada região no interior do estado onde eu trabalhava, era de colonização italiana. Esse local era conhecido por vendedores de diversos segmentos como o mais difícil para realizar uma venda, seja ela consultiva ou não. Na cultura italiana, para compra de produtos com garantia de entrega e qualidade, as negociações são feitas preferencialmente com pessoas que pertencem ao grupo de fornecedores que residem na região. Sempre foi muito desafiador “entrar” em um mercado de trabalho com esta característica para vender algo se você não é conhecido.

Começando pelo princípio

A primeira tarefa é mapear o potencial da região adquirindo uma relação com as principais empresas. Existem várias fontes como SEBRAE e revistas de segmentos. A internet é também uma das melhores fontes.

Outro passo bem importante é identificar as cidades satélites da região de atuação. Acesse o Google e digite “população + cidade”. O navegador te mostra detalhes como população. As cidades com o maior número de pessoas (indicado como população na pesquisa) são normalmente as cidades satélite da região.

Essa análise permite atuar inicialmente na captação de empresas e instituições de classe (prospecções) para começar o trabalho de venda e após fechamento dos primeiros contratos se tornem referência para viabilizar o aumento da carteira.

Sempre priorizei a indicação de clientes, mais conhecida como networking (rede de contatos). Nada como uma boa indicação para te ajudar e fechar um contrato novo não é mesmo?!

Após realizado o mapeamento, agora é a hora de botar a “mão na massa”, ou melhor, no telefone. Comece ligando para todas as empresas solicitando o contato direto com o setor responsável pela utilização do serviço que representa. Falamos mais sobre esse tema neste artigo.

Conquistando fãs

A ideia de apresentar o produto que você vende para o setor que vai utilizar é uma estratégia de encantar os responsáveis do departamento. Crie um grupo formador de opinião (embaixadores da marca) que possam defender a contratação do que você vende como se fosse uma iniciativa deles em reduzir os custos da empresa, otimizar processos ou aumentar o faturamento através do que você está oferecendo.

Se você chegou até esta etapa, já é uma grande vitória! Pode comemorar! . Conquistar seguidores dentro do seu Target (empresa para qual quer vender) é uma questão de tempo e acompanhamento até chegar nos decisores e “bater o martelo”.

A hora da verdade

Depois de todos os passos acima realizados, se imaginem prospectando nessa região uma empresa com mais de 6.500 funcionários com um faturamento mensal bilionário. Ciente de que será o negócio que vai fazer a diferença em sua carreira e tornar essa conquista um case de sucesso.

Após quatro meses de trabalho envolvido em reuniões com diversos setores da empresa e por último uma apresentação bem elaborada e objetiva para a diretoria, você conquista seu primeiro contrato na região com uma das maiores empresas e que após a implantação, colher depoimentos dos formadores de opinião sobre a utilização do sistema passando a indicar a empresa como referência para o fechamento de todos os outros contratos.

O desafio de fazer negócios com mercados mais fechados, como comentei antes, é levar algo novo para um público tradicional, então precisa ter paciência. Até adquirirmos experiência temos que estar motivados para enfrentar os obstáculos e fazer negócios. Criar referência demora um pouquinho, porém vender é tão prazeroso que sua habilidade e conhecimento em vendas se destacam com a prática.

É de suma importância para todo profissional da área de vendas, se manter atualizado sobre informações do mercado e segmento de atuação. Muito importante também antes de uma ligação ou visita de apresentação entender o que o seu cliente faz e seu principal negócio.

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