Rotina de Vendas

“Vendedor que é Vendedor, vende qualquer coisa!” Mito ou verdade?

Há quem diga que Vendedor que se preze é capaz de vender qualquer coisa. Será mesmo verdade ou é mais um mito sobre a carreira de Vendas?

Que vender é uma arte e uma ciência todos já estamos alinhados, não é mesmo? E se você ainda não está, recomendo ver este post no Blog da Resultados Digitais aqui.
Mas será que esse artista e cientista ao mesmo tempo, tem capacidade de vender qualquer coisa, desde um sapato para o consumidor final em uma loja, até uma venda mais complexa de um software para uma empresa? Essa é a indagação de muitos e esperamos esclarecê-la aqui!

 

 

Exemplos práticos

Antes de discorrer nesse assunto, pense nas seguintes situações: Uma pessoa que tem um interesse em comprar um sapato, vai até uma loja, olha brevemente os modelos, avalia o preço e decide se compra naquele momento ou não.

Perceba que o ciclo da venda, o tempo entre o despertar do interesse da pessoa até a decisão de compra, tende a ser bem curto. Alguns minutos para a maioria dos casos.

Uma pessoa que vai comprar um produto para si, dificilmente precisa da aprovação de alguém, geralmente ela é a própria decisora, logo, essa venda poupará mais tempo do Vendedor.

Agora se pensarmos em uma venda onde o produto negociado tem um ticket alto, é para uso de uma empresa onde tem um responsável pela Compra, que na maioria das vezes não é o decisor, com certeza o ciclo será maior. Pode-se levar meses ou até mais de 1 ano para casos mais complexos.

Ilustramos aqui dois exemplos, que não deixam de ser Vendas diretas, porém com algumas particularidades quanto ao processo e tempo de duração do mesmo.

 

Hora da Reflexão

Mas e aí, se esse vendedor de ambas as situações, fosse você! Acha que teria o mesmo desempenho? Teria a mesma facilidade ou dificuldade para fechar a venda em situações tão diferentes?

Como foi sua jornada até chegar no nível de conhecimento que tem hoje em Processos de Vendas? Acredito que teve muito treinamento e mais ainda de prática certo?

E uma outra indagação: Hoje com o seu nível de entendimento em Vendas, acha que poderia vender um produto totalmente diferente e para um público que você nunca teve interação?

 

Case de Sucesso

Talvez não seja de conhecimento da maioria, mas o Guiness Book considera Joe Girard como o “maior Vendedor de carros do mundo”.

Um homem simples, que nasceu de uma família pobre de Detroit, se viu em uma situação muito delicada quando estava desempregado e com esposa e filhos para criar.  Nunca tinha trabalhado com Vendas de carros e se sentia uma fracasso, profissionalmente falando.

Como diz o ditado “A ocasião faz o ladrão”, diante da situação que se encontrava, Joe não podia escolher muito e fez uma proposta ao dono de uma concessionária: Queria integrar o time de Vendas, mas apenas ganharia comissão pelas Vendas que fizesse à pessoas que ele mesmo prospectasse. Todas as pessoas que iam naturalmente ao stand, ele não poderia atender.

E aí nascia um verdadeiro campeão de Vendas. Joe trabalhou sem parar, fazendo ligações para diversas pessoas gerando então as primeiras Vendas. Aproveitava a relação com os clientes, para oferecer cortesias caso os mesmos indicassem futuros clientes. Sempre reforçando para sua rede que trabalhava com veículos e evitar que essa informação, caísse no esquecimento. Além de diversas outras estratégias para aproveitar oportunidades de todos os lados.

Depois de muita luta, Joe conseguiu atingir alguns recordes e hoje é um grande exemplo para todos os Vendedores.

Mas analisando a história desse fenômeno, o que o tornou esse campeão de Vendas? Qual a sua opinião?

Com certeza, algumas habilidades foram fundamentais para esse Sucesso. Quer entender um pouco mais sobre algumas habilidades dos Vendedores de Alta Performance? Confira aqui.

 

Mas e aí, isso responde a pergunta do título desse post?

A história de Joe pode se comparar com diversas outras, colegas que conhecemos da área de Vendas ou até você mesmo, se for também um Vendedor de Sucesso.

Mas se ele tivesse usado essa mesma técnica ou essa mesma garra para fazer uma venda B2B, de um ticket maior, onde naturalmente ele trataria com um volume bem menor de leads, porém teria que ter paciência pois a quantidade de vendas poderiam ser menores, teria tido o mesmo sucesso?

A resposta é Sim e Não. Confuso né? Pois é, isso depende de vários fatores.

Poderia ser um “Sim”, se ele tiver identificação com o produto, se ele encontrar formas de fazer a abordagem mais fria de maneira que despertasse o interesse do prospect. Ou se ele construir também uma rede de relacionamento por meio de diversas formas, com decisores ou influenciadores dessas empresas. O fato é que ele teria, possivelmente, que trabalhar com uma estratégia diferente para conseguir o mesmo resultado.

E também poderia ser um “Não”, se considerarmos que ele não tivesse o mesmo entusiasmo, o perfil dele não estiver alinhado com esse tipo de venda, se ele se identificar mais com a venda em volume e achar mais prazeroso a venda direta para o consumidor e de ciclo menor.

A resposta é de fato, relativa. Vai depender de diversos fatores e que podem mudar de pessoa para pessoa.

 

E o que concluímos com isso?

Um bom vendedor pode sim vender qualquer coisa para qualquer um. Mas não será um mau vendedor se não se adaptar a um modelo diferente de venda.

Um vendedor de sucesso vende o que é necessário ao seu cliente, o que de fato ele precisa. Está mais preocupado com o foco do cliente e suas necessidades do que com o processo que envolve a Venda.

O Campeão de Vendas sente prazer em lidar com diversas pessoas, diferentes perfis e claro, com uma boa comissão no fim do mês, que vai refletir justamente o resultado do seu trabalho.

Trabalha com o propósito de ajudar os clientes a alcançarem o Sucesso no negócio, por isso está sempre pensando estrategicamente. O que deu certo para o cliente A, não necessariamente vai dar certo para o cliente B.

E o ingrediente principal, trabalhar com Paixão naquilo que faz. Quando se faz o que gosta, o que de fato tem prazer e está determinado, ninguém segura!

E você Campeão, já experimentou outros modelos de Vendas? Compartilhe conosco sua experiência nos Comentários.

Sucesso em suas Vendas e Rumo à Superação das Metas ! 😉

 

 

 

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