Rotina de Vendas

5 dicas infalíveis para vendas complexas por Neil Rackham

Quando o assunto é vendas, encontramos por aí diversos livros, conteúdos, vídeos e “fórmulas mágicas” que aplicamos diariamente em nossas jobs.

O mundo já presenciou as mais variadas técnicas e rotinas que se pode imaginar, principalmente na parte final do processo de vendas: o fechamento.

Fechamento de suposição, técnica do “ou, ou”, técnica da autorização, da ancoragem, do medo de perder, entre tantas outras, são defendidas a unhas e dentes pelo tipo de vendedor “macaco velho”, aquele que jura de pé junto que o sucesso de uma venda depende exclusivamente do fechamento. Ele estará certo se estiver se referindo apenas à vendas simples, onde as negociações ocorrem com mais velocidade e não exige necessariamente um relacionamento efetivo com o cliente.

Mas será que em vendas complexas a história se repete?

Not at all. Neil Rackham foi o primeiro a mensurar, cientificamente, este comportamento de compra e venda. Depois de 12 anos de pesquisas analisando mais de 35.000 visitas de vendas em 20 países, chegou a conclusão que utilizar técnicas de fechamentos em vendas complexas era exatamente o oposto daquilo que se esperava. Essas técnicas que eram consideradas por muitos o grande poder de um vendedor, na verdade reduziram drasticamente o número de vendas de valor maior. Foi um pensamento relutado, porém, com o tempo, o renomado pesquisador entendeu como funcionava os processos de vendas quando mudavam-se os valores do produto ou serviço.

Esta pesquisa foi de longe a maior dos últimos anos.

Neil chegou à muitas respostas e escreveu alguns materiais bem importantes que mudaram o mundo corporativo para sempre, como por exemplo, o livro Spin Selling, no qual ele conta sobre a própria decepção de fechamento e aborda o que realmente faz a diferença no processo de vendas e o que determina o sucesso de fato.

Separei algumas dicas valiosíssimas que identifiquei dentro do livro e que será de suma importância para você vendedor que, assim como eu, quer fazer a diferença! Vamos a elas:

1 – Dar atenção a investigação:

Para Neil, um fator determinante para o sucesso de vendas é a capacidade do vendedor de investigar e entender o desafio que o cliente enfrenta. Entender a situação que ele se encontra hoje, onde ele quer chegar e, baseando-se nisso, traçar as estratégias corretas para solucionar as suas dores. Quanto mais você conhece o business do seu prospect, melhor consegue direcionar sua solução e ser mais assertivo.

2 – Checar se as preocupações foram cobertas:

O vendedor que utiliza das técnicas de fechamento com o objetivo de otimizar seu tempo e fechar negócios o mais rápido possível, acaba deixando pontos muito importantes de lado: verificar se as preocupações foram solucionadas e se o cliente continua com dúvida ou ainda precisa de uma atenção especial. Principalmente em vendas maiores, alguns produtos ou serviços possuem particularidades e o cliente pode não ter compreendido por completo. Antes de “partir para o abraço”, esteja seguro de que seguiu estes passos.

3 – Fazer um resumo dos benefícios:

Depois de alguns slides e muitas informações, especialmente se o seu serviço ou produto for complexo, o cliente pode acabar esquecendo alguns detalhes importantes. No final de sua apresentação, reforce os benefícios que você estará entregando à ele e faça um resumão: – “Então, para resumir, entregarei à você uma solução que irá automatizar os processos de sua empresa, organizar suas finanças e gerir seus estoques de forma rápida, econômica e simples. Você vai ver, é muito fácil de manusear!”

Desta forma, o conteúdo que você passou estará mais organizado na mente do seu cliente. Não esqueça de simplificar, termos difíceis e técnicos acaba o entediando. Seja objetivo e claro na solução que você vai apresentar.

4 – Propor um compromisso:

Este tópico significa avançar no seu processo de vendas. Diferente de somente dar continuidade ao processo. Quando continua o processo, o cliente agradece sua disposição, diz que você apresentou muito bem, mas deixa vago o próximo passo da interação, e normalmente diz: – “Muito legal, gostei muito! Qualquer hora entro em contato com você novamente.”, típico de muitos clientes que querem se livrar imediatamente. Se você acha que teve um avanço no seu processo neste exemplo, está enganado. Tenha em mente que, em cada interação com o seu cliente, deve existir um objetivo. Como, por exemplo: conseguir agendar uma reunião com a diretoria, ou uma assinatura de contrato, ou até mesmo agendar uma demonstração. Isto confirma um avanço na jornada de compra, ou seja, que está fazendo progredir na direção correta: da conclusão da venda.

5 – Perguntas SPIN (Como o próprio título do livro já diz):

Perguntar é essencial, desde que não peque pelo excesso (questionário).

Busque compreender o ideal do seu cliente, e, através das perguntas SPIN, conseguir ter um diagnóstico mais claro e, consequentemente, ser mais assertivo em propor uma solução. SPIN significa:
* Situação
* Problema
* Implicação
* Necessidade

Questione sua situação atual, seus objetivos, como ele se sente em relação à isso e quais os problemas enfrentados. Implique sobre estes problemas, pergunte o que pode acontecer caso ele não resolva e o faça refletir. Por fim, ao apresentar sua solução, faça perguntas de necessidade para ele entender o quão valioso é o que você está apresentando.

Ainda é muito comum ouvir dizer que, para ser um bom vendedor, você tem que ter talento, e que o dom de fechar uma venda nasce com a pessoa. De fato, algumas pessoas têm mais facilidade do que outras, no entanto, venda é ciência. A internet está repleta de materiais de extrema qualidade para sua qualificação. Recomendo a leitura do livro Spin Selling, e, a partir deste valioso estudo, começar a aplicar e colher os frutos no seu dia a dia.

Grande abraço!

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