Rotina de Vendas

O que Barney Stinson pode lhe ensinar sobre pré-vendas

O que Barney Stinson pode lhe ensinar sobre pré-vendas

A vida imita a arte. A arte imita a vida. A frase lhe soa familiar, certo?

E em se tratando de uma das séries mais famosas de todos os tempos, How I Met Your Mother, com certeza encontram-se diversas semelhanças entre as situações passadas pelo grupo de amigos e nossa própria experiência. O que talvez não lhe ocorra é que lições extremamente valiosas também possam ser aprendidas.  

Apresento-lhe: Barney Stinson, o pré-vendas que todo vendedor quer chamar de seu.

Sim, é sabido que ele também é o maior cafajeste de todo o estado de Nova Iorque, mas não é nisso que focaremos aqui, ok? Estamos falando de ensinamentos e técnicas que podem ser diretamente aplicados na área de pré-vendas da sua empresa:

1. Ele sabe como criar rapport

Não há dúvidas de que esse cara sabe como quebrar o gelo para começar uma conversa até chegar no assunto que de fato lhe interessa. Por mais escabrosas que sejam as histórias inventadas, a taxa de sucesso com que ele, no mínimo, desperta o interesse do lead – digo, da moça abordada – é altíssima;

2. Playbook

Barney Stinson tem um playbook. Isto é, um livro de jogadas descritas passo-a-passo para atingir seus objetivos. Mais que isso, ele tem planos B e C que o ajudam em situações inesperadas, como respostas descabidas nas primeiras ligações que você faz quando o lead acabou de chegar do Marketing e ainda não foi validado;

3. Exímio em lidar com objeções

Porquê será que Barney precisou de um playbook, em primeiro lugar? Com certeza, ao longo de inúmeras tentativas, ele percebeu que algumas respostas funcionavam melhor e que, eternamente, ele teria que lidar com o fato de que nem todo mundo estaria disposto a comprar o seu produto (que, no caso dele, é ele mesmo). Então, ele prevê as possíveis objeções, analisa-as e cria respostas para quando elas aparecerem. Se o seu pré-vendas ainda não faz isso, hora de repensar seus métodos!

4. Estatísticas e Informações

Já ouviu falar em data-driven? Isso significa que você valoriza as informações coletadas e toma decisões embasadas em dados e não simplesmente em achismos. Barney atribui notas, processa o conhecimento adquirido e, ainda, cria teorias que norteiam suas futuras resoluções. Quem não lembra da controversa escala “hot x crazy”?

5. Senso de equipe

Falem o que quiserem! Barney é o exemplo de pessoa que queremos na equipe. Seu otimismo e bom humor levantam a moral de todos do time e ele está sempre preocupado em garantir a diversão sem perder o foco da meta. Um SDR que se preze guarda boas relações com o time de marketing, assim como entende a importância da qualidade do seu trabalho para não comprometer o time de vendas.    

O fato é que, por mais caricatos que alguns personagens pareçam, eles sempre carregam características de pessoas reais em situações reais e, por isso, é possível aprender com eles. Escolha sua série e personagem favoritos, observe sua personalidade e reflita: O que esse cara está me ensinando a anos e eu nunca percebi?

 

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