Rotina de Vendas

COMO ESCREVER UM PITCH DE VENDAS ARRASA-QUARTEIRÃO EM 10 MINUTOS

COMECE POR ABOLIR A IDEIA TRADICIONAL DE “PITCH”

Advindo do inglês, o termo pitch, quando associado a vendas, refere-se a uma apresentação, ou discurso, sobre um produto ou serviço direcionado a um potencial comprador, com o intuito de fechar negócio.

O pitch de vendas convencional remete à imagem de vendedores engravatados falando diretamente a compradores, ao invés de envolvê-los em uma conversa, em um diálogo.

Dessa maneira, a natureza unilateral do pitching deve ser substituída pelo conceito de relationship building, ou seja, na construção de relacionamentos com compradores potenciais, ao demonstrar como o seu produto ou serviço oferece uma solução direta para os seus problemas.

Como coloca a jornalista Jacqueline Smith, da Forbes: “Um pitch de vendas de sucesso não é um monólogo. É um diálogo.”

AS NECESSIDADES DOS COMPRADORES ACIMA DE TUDO

Já afastado da ideia tradicional de “pitch”, o próximo passo é desenvolver uma conversa em torno das necessidades dos compradores. Em outras palavras, como comunicar com clareza de que forma o seu produto ou serviço pode beneficiar o comprador e/ou sanar determinado problema.

O segredo está em entender, com propriedade, o comprador, seu negócio e suas reais necessidades.

Só assim demonstrará a segurança necessária em seu discurso para convencer o comprador a considerar o produto/serviço que tem a oferecer, bem como levantar os alicerces de uma confiança mútua, tão essencial em relacionamentos duradouros.

CONTE UMA HISTÓRIA PARA CONSTRUIR UMA CONEXÃO

Toda empresa, marca ou produto tem uma história para contar, história esta capaz de criar uma poderosa conexão entre você e seus compradores.

Isso porque histórias são capazes de permear o subconsciente das pessoas, trazendo sua marca para um nível pessoal e fazendo-as compreender e enxergar claramente o valor atribuído a determinado produto ou serviço.

De acordo com o autor Eric Luhrs, “estudos em programação neurolinguística atestam que o ser humano age 99% subconscientemente e 1% conscientemente.”

Agora que cobrimos os componentes essenciais de uma venda de sucesso, veja como transferir esses conceitos na composição de um pitch arrasa-quarteirão.

COMO ESCREVER UM PITCH ARRASA-QUARTEIRÃO EM 7 PASSOS

1. ACHE O GANCHO PERFEITO

Se planeja enviar seu pitch por email, elaborar título irresistível no campo “assunto” é essencial. Afinal, é o título que irá capturar – ou não – a atenção do seu comprador em meio a uma avalanche de mensagens que diariamente soterram sua caixa de entrada.

A partir dos conceitos acima descritos, escreva um título que conecte com as necessidades do seu comprador, ao mesmo tempo que comunica a história de seu negócio. Na certa, a presença desses dois elementos gerará engajamento e motivará seu comprador a ir adiante na leitura do seu email.

2. RESOLVA O PROBLEMA

Depois de convencer seu comprador a continuar lendo o seu pitch, o próximo passo é demonstrar como você pode ajudá-lo. Comece por expor a ele o(s) problema(s) que ele possa estar enfrentando ou vir a enfrentar. Em sequência, demonstre como seu produto/serviço vai de encontro à solução do problema.

Ao trazer à tona o diagnóstico e a medicação na primeira consulta, seu comprador não terá escolha senão acreditar com segurança na solução que você tem a oferecer.

3. FUNDAMENTE SUAS AFIRMAÇÕES EM FATOS

Uma pesquisa conduzida pelo Dimension Research descobriu que 90% dos respondentes afirmaram que ler uma avaliação positiva online influenciaram suas decisões de compra.

Com isso em mente, use e abuse de depoimentos, estudos de caso, etc., que embasados por fontes e estatísticas, atestam o sucesso de seu produto/serviço.

4. INCLUA UM “CALL TO ACTION”

Agora que você já convenceu o seu comprador de que seu produto/serviço é de longe a melhor solução no mercado para o seu problema, instrua-o em como ter acesso a ele. O comprador deve clicar num link para o seu website, ou entrar em contato com você por telefone?

Surpreendentemente, 85% das interações comprador-vendedor terminam sem que o vendedor chame o comprador para a venda. (fonte: NASP) Ou seja, não importa que tipo de ação o comprador deve tomar, ela deve estar clara
no seu pitch de vendas.

5. MENOS É MAIS

Um pitch demasiadamente longo corre o risco de se tornar maçante ao seu comprador, desmotivando-o a concluir a leitura. Evite informações desnecessárias e seja prudente no número de palavras.

Lembre-se: o intuito é manter o interesse do seu comprador do começo ao fim.

6. GRAMÁTICA E VERIFICAÇÃO ORTOGRÁFICA

Ao terminar o pitch de vendas, não se esqueça de verificar a gramática e a
ortográfica. Após revisá-lo com carinho, é hora de enviá-lo ao seu comprador.

Lembre-se de elaborar cada pitch da forma mais pessoal possível, falando
diretamente àquele comprador em particular.

7. NÃO SE ESQUEÇA DO FOLLOW-UP

Um estudo recente demonstrou que 70% de correntes de emails de vendas não respondidos param na primeira tentativa de email. Ao passo que há 21% de chance de você obter uma resposta no seu segundo email se o primeiro não for respondido. (fonte: Yesware)

Ou seja, não desanime na primeira tentativa de contato. Persista e, muito provavelmente, receberá uma resposta de seu destinatário após alguns follow-ups.

CONCLUSÃO

Lembre-se: jogue fora o conceito convencional de pitch e coloque as necessidades de seu comprador em primeiro plano. Conte a história da sua marca e o sucesso de seu produto/serviço, embasado em fatos e estatísticas. Trabalhe duro para engajar seu público e na certa encontrará uma fórmula vencedora para fechar negócios futuros
com talento e maestria.

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