Rotina de Vendas

Como a falta de autoridade do consultor comercial pode estar afetando suas vendas

 

Imagine o seguinte cenário: Paulo é o consultor comercial da FX, empresa que vende uma ferramenta de gestão financeira para negócios de médio e grande porte. Seu produto, por ser bem robusto, exige um alto investimento por parte do cliente. Logo, o processo de vendas costuma ser extenso.

Dito isto, no último mês Paulo esteve conduzindo o processo de vendas com um dos sócios de uma empresa que tem potencial para se tornar uma grande conta para a FX.

Até o momento, o processo fluiu bem em todas as etapas. Ele conseguiu analisar o cenário da empresa, identificou as dores e passou um diagnóstico condizente com a situação. Tudo isso engajando o cliente e conduzindo para a etapa de fechamento.

Agora chegou o momento de apresentar a solução (e, consequentemente, seu produto). Para isso, Paulo marca uma reunião com o cliente, e sua expectativa é sair dela com a assinatura do contrato.

Novamente, tudo corre conforme o esperado. O cliente concorda com a solução apresentada por ele, elogia muito a ferramenta e verbaliza que era isso mesmo que precisava para resolver seus problemas. Mas na hora da apresentação do investimento financeiro, ele diz:

  • Olha Paulo, eu achei a ferramenta fantástica, vai agregar demais no nosso negócio! Gostaria de fechar agora mesmo, o único problema é que o orçamento que nossa empresa definiu para a compra de uma solução desse tipo é menor que o preço de vocês. Caso consigam fazer um desconto de 15% eu já posso assinar o contrato! Se não for possível, vou ter que envolver os outros sócios para tomar a decisão. O que me diz?

No que ele responde:

  • Vou ter que verificar com o meu gerente, e hoje ele está em viagem. Posso te retornar amanhã?

Então, para esperar a definição sobre o desconto, eles terminam a reunião sem fechar negócio.

Mais tarde no dia, antes mesmo de conseguir falar com seu gerente, Paulo recebe  um email do cliente dizendo que a empresa decidiu fazer um estudo de mercado mais amplo antes de fechar a solução, então que é para ele retornar em “alguns meses”.

Frustrado, Paulo vai explicar para seu gerente e para a diretoria o que aconteceu. Eles, por sua vez, culpam sua falta de habilidade em conduzir o negócio.

Na prática, o que aconteceu é que a empresa perdeu uma venda certa porque o vendedor não tinha autonomia para uma simples tomada de decisão. No processo comercial chamamos isso de “timing”.

Eu estou dizendo aqui que a obrigação da empresa era fornecer o desconto? De jeito nenhum. É possível que a margem da nossa empresa fictícia fosse apertada demais para viabilizar um desconto de 15%.

O ponto aqui é: A empresa precisa definir muito bem as regras do jogo se espera que seu vendedor tenha sucesso. O processo comercial é, acima de tudo, um processo psicológico. E quando falamos de psicologia humana, um pequeno desvio de percurso pode fazer seu cliente desistir da compra.

No exemplo apresentado, imagine que ao invés de ter que perguntar para seu gerente, Paulo tivesse bem claro o que poderia oferecer de desconto para seu cliente.

Se os 15% estivessem dentro dessa curva, negócio fechado! Caso contrário, ele poderia tentar contornar essa objeção de outra forma. Talvez falando da perda financeira que poderia ser ocasionada por não se comprar a ferramenta, por exemplo. De qualquer forma, ele teria resultados muito mais favoráveis do que quebrando todo o processo para pedir permissão à uma terceira pessoa.

Agora você pode estar pensando que talvez isso não se aplique a sua empresa, porque seu produto é mais barato, ou porque já tem bem definido os descontos, ou porque seu processo de venda é diferente.

Mas na verdade, essa regra é válida para a grande maioria dos negócios. Quando falamos de autoridade comercial, é basicamente dar todas as ferramentas necessárias para que seu vendedor possa atuar com excelência, e por conta própria. Lembre-se que a quebra do processo por qualquer motivo pode resultar em desistência de compra pelo cliente.

Para saber coisas que podem estar resultando em quebra de processo na sua empresa, faça essas perguntas:

  • Quando o cliente tem alguma dúvida sobre o produto (ou serviço, ou negócio…), o vendedor consegue responder sozinho?
  • No fechamento, o comercial tem bem claro o que pode negociar e o que não pode? (descontos, forma de pagamento, termos de contrato, prazos de entrega…)
  • O comercial tem o conhecimento necessário para passar confiança ao cliente ao longo do processo?
  • No processo de vendas o comercial consegue avançar todas as etapas sem precisar acionar um superior?
  • Após fazer um fechamento, o resto da empresa cumpre o que foi acordado entre cliente e comercial?

Se você respondeu não para alguma dessas perguntas, pode ser uma boa hora para revisar o processo comercial. Existe uma grande probabilidade da empresa estar perdendo vendas com algo totalmente não relacionado a habilidade dos seus vendedores.

Lembre-se: O comercial é o cartão de visitas da sua empresa.

 

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