Rotina de Vendas

Como trazer o fechamento de um projeto de alto valor, trabalhando as adversidades.

Todo o profissional de venda sabe que nada é tão fácil assim, é preciso estabelecer Rapport (técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa) junto ao cliente, estabelecer um relacionamento de confiança, trabalhar objeções, ser persistente, enfim, ter inúmeras características.

O não sempre temos garantido, precisamos converter para o  SIM.

Trabalhando as objeções em cada passo e estágio da venda.

Tendo escolhido esta profissão a algum tempo, poderia compartilhar vários casos em que tive que trabalhar objeções. Abaixo citarei uma negociação em específico, não pelo valor envolvido, e sim pela complexidade de fechamento.

Neste caso, o rapport  foi extremamente importante para manter o cliente próximo a mim e a marca que eu representava.

O cliente em questão precisava se adequar a uma nova regra de disponibilidade das informações do paciente, segundo normas da ANS ( agência nacional de saúde ).

Para que isso fosse possível, seria preciso trocar seu parque de servidores.

Nossa! E agora?!”

 

Vamos então desenhar o projeto para entregar ao cliente! 🙂

-Com projeto em desenvolvimento, dúvidas surgindo ao longo do tempo, é necessário trabalhar a ansiedade (pois sempre queremos o fechamento o mais rápido possível).

-Projeto e proposta entregues, aprovado pelo TI, e budget (orçamento) aprovado (Uhuuuul! Bora fechar!!!!).

Ledo engano, agora começam as objeções:

 

Concorrência com valor ultra agressivo

Somente tivemos acesso a essa informação devido a clareza com que o projeto estava sendo tocado junto ao TI da empresa.

OK… OK… Enviamos a primeira proposta com margem para negociação (Ufaaa!).

Refeita a proposta com margem de desconto mais agressiva, e entregue pelo executivo de campo (em mãos), pois nesta fase precisávamos estar mais próximos ao cliente.

–  Um dos sócios do cliente era amigo pessoal do CEO da revenda concorrente (Meu Deus e agora????)

Uma vez estabelecido o rapport , tendo o cliente usuário ( TI ) totalmente próximos a nós e comprando a nossa idéia, tiramos mais esta pedra do caminho.

Conseguimos posicionar melhor nosso projeto com a ajuda do TI junto aos demais sócios, mostrando desta forma que a solução oferecida por nós vinha mais de encontro com a necessidade do cliente.

O gestor de TI estava do nosso lado e queria muito a nossa solução.

 

O CEO da revenda tentou corromper o sócio que era seu amigo, oferecendo uma quantia em dinheiro para que a proposta fosse aceita

Não trabalhávamos com este formato de negócio (propina) e sempre fomos muito transparentes e éticos durante todo o processo de venda (cultura de vencer com ética), isso nos deu a credibilidade que precisávamos diante aos demais sócios.

 

Somos uma revenda/ parceiros Oracle (Sistema gerenciador de banco de dados), ainda assim, este (Oracle) tenta entrar na negociação sem o nosso intermédio (Pode isso Arnaldo???). Prática esta que é completamente anti-ética tendo em vista a parceria estabelecida.

Solicitadas e concluídas as auditorias o deal (negócio) volta pra nossa mão.

Agora vamos fechar? Não, ainda não.

Estávamos no final do FY (Fiscal Year = ano fiscal), a negociação já estava rolando por dois trimestres, por este motivo neste momento o budget do projeto havia sido realocado.

Então é esperar virar o FY para que seja aprovado um novo budget anual e assim trazer o fechamento.

Novo trimestre, novo FY, e………..-Aumento em disparada do dólar. Não conseguimos honrar a proposta anterior.  🙁

No ano de 2012 tivemos uma dispara frenética da moeda americana. (Alguém lembra?)

A empresa que estava oferecendo a solução é uma multinacional, por este motivo a proposta foi diretamente afetada com o cenário econômico do momento, sendo assim a consequência foi um reajuste significativo nos valores do projeto ficando fora do budget estabelecido pelo cliente.

Para contornar o novo cenário, nos posicionamos junto ao cliente e fazemos ele entender o cenário atual do mercado.

Fase exaustiva, já que estávamos trabalhando na nossa margem máxima de desconto, então nesse sentido nada poderia ser feito.

Neste momento todos os departamentos necessários são engajados no projeto para que tenhamos um equilí­brio entre necessidade do cliente x budget x realidade de mercado.

Após inúmeras reuniões, projetos refeitos, enxuga aqui, adequa ali, enfim vamos fechar (UHUL! FINALMENTE!)

Siiiiiiiimmm solução entregue, objeções trabalhadas e cliente feliz.

O que pude tirar desta experiência:

Devido ao rapport estabelecido com o cliente através da transparência, ética, contato estreitado, entendimento total do seu cenário e uma relação de confiança, conseguimos manter o cliente próximo a nós em todas as etapas do projeto e nos trazendo informações relevantes (o que nos manteve ativos na negociação), e tendo a solução por nós apresentada como a mais conveniente e assertiva para o seu cenário, o resultado da negociação foi sucesso total.

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