Rotina de Vendas

CRIAR PROCESSO COM ETAPAS BEM DEFINIDOS

Nesse post iremos abordar a importância de se construir um processo com etapas bem definidas na sua área comercial, porém este se aplica para todas as áreas e departamentos da sua empresa.

  • Mercado e suas Receitas Milagrosas:

Hoje é bem comum nos depararmos com muitas empresas oferecendo receitas milagrosas de Como salvar seu negócio, Como elaborar um discurso de Vendas matador, Use está Metodologia  para Vender mais. Temos uma Máquina de Vendas para Você.

Primeiro ponto que chamou a atenção em minhas pesquisas e experiências profissionais, foi, nos casos que se oferece uma solução pronta “ela quase nunca funciona”, veja bem não estou afirmando que ela está errada, até porque neste ponto não existe certo ou errado, o que estou afirmando é que com certeza este Processo foi criado para outra realidade, logo não terá as etapas que seu processo de vendas precise.

  • Olhe para o seu Negócio

O importante é você Gestor, Empreendedor, você Responsável por melhorar o fluxo de ações com foco em resultado em sua empresa faça, é antes de qualquer ação, olhar para sua realidade, para o seu modelo de negócios, analisar onde está e onde quer chegar.

Por exemplo no comercial: Analisar seu portfólio de produtos/serviços  – Ter claro e definido capacidade de Entrega – Quanto vendo/quero vender – Quanto gasto para Vender – Qual o tempo médio do meu ciclo de venda – Qual a Qualidade desta Entrega – Quais dores meu produto/serviço sana – Vendo mais de uma vez para o mesmo cliente…..

Tendo este pontos bem claros, você está pronto em seguir para construir o perfil do seu público alvo e suas personas.

  • Pense como seu Cliente

Defina quem é seu Público Alvo/Persona –  Defina quais dores este seu público pode ter – Qual o poder de compra – Quais gatilhos Geraria Urgência – Qual grau de instrução – Formação acadêmica – Poder aquisitivo – Região que está esta lead….

Passe pelo processo de compra, executando um cliente oculto,  execute uma pesquisa em sua carteira para saber em qual ponto ele sentiu que sua empresa/produto/serviço, poderia realmente fazer diferença.

Se conseguires identificar este ponto vais conseguir segmentar melhor as suas oportunidades, pois a etapa de identificação de dores é muito importante e ao meu ver a mais importante de todo o Processo Comercial, porque a partir deste ponto você pode investir seu tempo/dinheiro neste lead e este será seu cliente é só questão de time e relacionamento.

  • Funil de Vendas

Estamos indo bem, já possuímos nosso modelo de negócio, nosso objetivo de crescimento, nosso público alvo e persona, as dores e soluções para este público.

Então vamos criar nosso funil de vendas macro, existe um conceito mundial que faz todo sentido para este início.

Dentro deste conceito explore cada etapa do funil, pense quais etapas fazem sentido para a realidade do seu possível cliente, eu tenho algumas dicas boas do meu entendimento destas etapas..

Visitante – Primeiro contato onde o objetivo nesta etapa é sondar e entender como ele chegou até você e como sua empresa pode ajudar ele, identificar dores e se esta dentro da sua persona.

Lead – Já identificamos uma dor que podemos sanar agora temos que fazer ele afirmar também ver que sua empresa pode ajudá-lo, existem várias técnicas de venda para isso, o da implicação do Spin Selling é o que utilizamos hoje, mas ache o que melhor se adapte.

Cliente – O cliente viu uma relação ganha – ganha e contratou nossos serviços, agora é cuidar dele para que continue consumindo da nossa marca e indique para seu amigos.

Customer Success – Nesta etapa é onde iremos acompanhar a entrega do vendido para o cliente e fazer com que ele tenha um boa experiência com sua empresa e seja um promotor da sua marca. Inclusive minha definição para Customer Success é  fazer com que o cliente atinja as expectativas geradas no ato da venda,

  • Desenhe um Fluxo

Existem alguns softwares gratuitos que poderão te auxiliar neste ponto, segue um link com sete dicas de ferramentas gratuitas.

Desenhe seu fluxo para cada etapa imaginando uma escalada mesmo, com gatilhos de virada para cada etapa do funil.

Exemplo de uma fábrica de desengripante atendendo uma empresa de metalúrgica.

Lead – descobrimos que é o decisor que estamos falando, que está gastando muito com ferramentas pq enferruja muito rápido pela empresa ser no litoral.  “Gatilho dor”.

E assim por diante.

O importante neste ponto é a ordem cronológica das ações, e para onde direcionar o lead mediante a seu comportamento, ele pode não estar no time, mas ter uma dor que você pode sanar, logo temos que em toda encruzilhada de decisão, ter um local para descarte e principalmente para nutrição/relacionamento além de ele prosseguir no fluxo.

  • Prototipa Lá

Agora é o momento de colocar seu processo para rodar, mas lembre não tem certo ou errado, até porque este estará sempre evoluindo.

Meu intuito com este post foi fazer você entender que sua dedicação ao seu negócio é de suma importância para seu crescimento, aquele ditado que diz “O gado engorda com o olho do dono” para mim faz todo sentido.

Então vai pra cima meu colegas e Boas Vendas!!!

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