Rotina de Vendas

A estrutura secreta dos grandes discursos

Se você já preparou um discurso sabe o quão difícil é estruturar algo bom. Conseguir que os ouvintes acompanhem a linha de raciocínio e respondam da maneira que você gostaria, não é uma tarefa fácil. Em vendas, é normal termos uma rotina de criação e adaptação de pitch’s (nada mais do que um discurso visando a venda). Isso é igualmente desafiador. Muita gente me pergunta se existe uma regra de ouro, ou um template para isso. Segue o que tenho utilizado nos últimos meses e que tem funcionado .

Em uma palestra de 2012 para o TEDx a especialista em comunicação Nancy Duarte apresentou o que ela chamou de “The secret structure of great talks” (A estrutura secreta dos grandes discursos). Durante a fala, ela utilizou a apresentação do IPhone 1, em 2007 protagonizada por Steve Jobs, como exemplo para seu modelo.

O modelo, apresentado por ela, seguia uma premissa simples. Grandes palestrantes fazem seus discursos variar entre duas afirmações: “What is” e “What could be”. Basicamente uma compreensão do que a realidade atual é e o que ela poderia ser. O que isso ensina para vendedores como eu e você? Dá uma olhada:

1º – Dores foram feitas para serem implicadas

Fazer um bom uso das dores do prospect significa mapeá-las corretamente e  implicar em tom adequado. Usar momentos onde você simplesmente explana a situação atual do prospect, mostrando as consequência negativas, prepara o terreno para a solução que será lançada.

Cuidado para não dar um tom ofensivo, as pessoas não atendem o telefone para se sentir julgadas. Dê o tom cabível a um consultor que faz uma análise coerente e lógica. Fazer o prospect acompanhar a linha de raciocínio é obrigatório nesse momento.

2º – Sua solução é um espetáculo à parte

Apresentadores excelentes fazem isso da melhor maneira. Eles criam expectativa durante toda a fala anterior e no momento de apresentar a solução só falta soltar fogos de artifício. A realidade nova que você está propondo deve parecer tão fantástica quanto ela realmente é. Se você fez um bom trabalho implicando as dores do prospect você terá o terreno pronto para isso.

O ideal nesse momento é tentar gerar a maior distância possível entre os sentimentos aplicados nas implicações das dores e o que temos agora na apresentação de soluções. Importante! Você não deve fazer parecer impossível de alcançar. Fantástico é diferente de impossível.

3º – Macaco de auditório

Mostrar em si mesmo o sentimento que você deseja ver no seu prospect. Se você assistir o discurso de Steve Jobs novamente você verá momentos em que ele usa falas como: “Isso não é fantástico?!” ou “Meu Deus como isso é magnífico!”. As expressões corporais, alterações na voz e até mesmo as palavras utilizadas com cuidado podem demonstrar o quão admirado ele estava com tudo aquilo. Isso projeta na multidão o mesmo sentimento. As pessoas espelham aquilo que as impressiona. O comportamento humano mostra que 95% das pessoas segue tendências e só alguns poucos criam elas. A chance de você levar seu público ao delírio criando uma projeção do sentimento desejado é muito grande.

Quando for apresentar as soluções, ou mesmo quando estiver implicando as dores, use as ferramentas que tem a mão para demonstrar ao seu prospect o sentimento que aquilo causa. Isso vai levá-lo às mesmas conclusões.

Conclusão

Aplicar conceitos como esses na hora de transitar entre implicação de dores e apresentação de soluções pode mudar a forma como seus prospects tem percebido o valor da sua demonstração. Utilizar desses momentos durante toda a sua fala faz com que sua apresentação seja uma montanha russa de emoções que conduz a conversa para o fechamento. Espero ter ajudado com esse post. Grande abraço!

Marcadores:

Deixe seu comentário