Rapport é um conceito do ramo da Psicologia que representa uma técnica utilizada para criar uma ligação de empatia e sintonia com outra pessoa. O modelo hoje é muito utilizado para técnicas de persuasão e vendas.
Levando para o contexto de vendas online, via telefone, antes de iniciar uma call, é importante pesquisar sobre a pessoa que irá entrar em contato, seja através de qualquer rede de contato. Explore os canais em que a pessoa se relaciona, verificando interesses em comum e assuntos que a ela domina.
Através de redes sociais como Linkedin e Facebook, é possível obter um grande número de informações importantes, como amigos em comum, gostos musicais e preferências pessoais. Use os detalhes do lead ao seu favor, mas lembre-se sempre de não soar falso ou forçado!
A importância do rapport nas calls
Um rapport bem feito dá uma profunda sensação de familiaridade, ajudando muito na hora de abrir as portas da comunicação. Utilizando rapport, a pessoa passa uma imagem de confiança e harmonia ao interlocutor – assim fica fácil e sutil criar uma conexão com muito mais efeito e empatia durante o processo de vendas.
Você deve se transformar em amigo da pessoa, mesmo não tendo nenhum contato prévio.
Qual o objetivo do rapport?
Extrair mais informações com mais facilidade, como as necessidades, desejos e sonhos dessa pessoa. O Rapport é uma “arma” essencial para manter um relacionamento sólido com o cliente, e fazer com que ele sempre volte para você
Pontos importantes para a prática do rapport
- Otimismo: ajuda o potencial cliente a ver seus problemas já como uma forma de auxiliá-lo;
- Tratar a pessoa pelo nome: tem o poder de criar mais confiança e um elo de ligação;
- Paciência: é fundamental no momento do contato com o cliente. Ouvir atentamente o que a pessoa quer falar e identificar suas dores.
Como criar um bom rapport?
- Tonalidade da voz: é importante ser entusiasta, pois diminui a tensão e aproxima mais o cliente;
- Palavras: não usar vícios de linguagens e não repetir muito o que a pessoa está falando. Procurar utilizar os mesmos termos técnicos;
- Velocidade: utilizar uma linguagem tranquila e clara, controlando a respiração;
- Mostrar interesse no problema do cliente: usar interjeições de otimismo e interesse e pedir para que ele continue falando.
Agora que compreendemos a relevância que tem o rapport, vamos colocar em prática?
