Rotina de Vendas

La importancia de destinar una etapa de preventas a tu proceso comercial

La venta, además de ser el proceso más importante en el relacionamiento con tu cliente, debe tener claros procesos e informaciones previas a solicitar, para que esta sea una negociación exitosa y la comunicación sea más clara. Conociendo necesidades y problemas que el producto o servicio que ofreces va a solucionar.

Por qué la preventa es clave a la hora de la negociación?

La información recopilada durante un proceso de preventa ayudará a tu equipo de ventas a tener mucho más claro el contexto de necesidades y problemas de tu cliente, además de tornar la venta un poco menos invasiva.Así, el proceso de preventa busca hacer que tus clientes potenciales estén mucho más aproximados al perfil ideal que quieres llegar.

Cuando se realizan procesos de preventa efectivos, la negociación es mucho más eficiente. Pues el vendedor contará con información necesaria para identificar dentro de los diferentes productos o servicios que se ofrecen sean los más acertados para el cliente al cual se está llamando.

Tanto como para el vendedor, para el cliente también se volvera un poco confuso entrar a una negociación directa sin conocer más sobre la empresa y aún más si esta no conoce sus necesidades y condiciones para negociar. La negociación puede volverse aburrida para un cliente al cual nunca se ha escuchado ni se conoce.

Cuáles son los datos a considerar dentro de la preventa?

Es importante tener establecido para un equipo de preventas el grupo de requisitos e información que será más importante para que tu cliente potencial encuentre valor a la propuesta que le quieres hacer. La información que se desee conocer puede variar de acuerdo a tu  empresa y al cliente que quieres llegar

Así mismo, conocer el buyer persona, es una base de información que nos ayuda a crear preguntas que sean útiles de acuerdo a ese perfil y definir reglas de lo que más se acerque a este cliente ideal.

De esta forma el vendedor ya estará preparado con un ofrecimiento más asertivo. Algunos ejemplos de datos que se pueden solicitar

-Edad

-Empresa

-Campo de acción de la Empresa

-Cargo

-Salario

Con estos datos consolidados para tu equipo de ventas el proceso de negociación tendrá una eficiencia mucho más alta, además de optimizar el tiempo que se pierde con propuestas a clientes que están totalmente fuera del perfil que se quiere alcanzar.

La importancia de la empatía

Todo contacto con el cliente más allá de ofrecer o no tu producto debe ir siempre en búsqueda de una comunicación asertiva que mantenga claras las expectativas del cliente y que permita ponerse en su lugar, para así mismo crear un ambiente de confianza que facilite la entrega de información.

No se trata de descartar clientes sin criterio, y si de crear también un relacionamiento a largo plazo para aquellos que no están listos  para tomar una decisión de compra todavía. O sea, conservarlos en una base de datos de posibles clientes que más adelante permita entrar en un nuevo contacto.

Cómo medir el desempeño de este proceso una vez implementado?

El proceso de pre venta se verá reflejado directamente en la calidad de clientes que tienes. Al principio se podrá tener una disminución significativa de tu número de clientes potenciales pero es importante que revises las características de tu clientes y también cómo fueron las condiciones en las que se cerraron las ventas.

El proceso de ventas tendrá un paso más pero solo por la necesidad de una optimización de tu perfil de clientes, ya que es mucho mejor mantener pocos clientes que sean leales a la empresa que tener que buscar cada vez más que estén por fuera de lo que tu consideras un cliente “ideal”.

El proceso de preventas es muy importante a la hora de llevar a cabo la estrategia comercial porque ayuda a realizar ventas más efectivas, optimizar el tiempo de los vendedores y llegar a clientes que reducen el tiempo del ciclo de ventas, También definir los objetivos es clave a la hora de implementar esta etapa del proceso si aún no se tiene para después poder medir los resultados alcanzados.

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