Rotina de Vendas

MENTIR EM VENDAS: Você precisa disso?

Você precisa mentir pra vender? Já criou uma situação em que se aproveitou do “calor do momento” para vender algo que não fazia o menor sentido para seu cliente? Como se sentiu?

Certamente você que está lendo é um ser humano tal qual seus clientes e já passou por alguma situação onde pensou ter comprado algo que não superou a expectativa do seu consumo.

Algo que fizeram você pensar que necessitava daquilo e ao se dar conta viu que foi tudo obra do “obra da empolgação” concluindo que nunca mais aquilo aconteceria novamente.

O caso comum é que muitos vendedores não se põe no lugar do cliente por estar completamente focado no objetivo de vender e bater suas metas. Isso é consequência de uma série de fatores inteiramente humanos como por exemplo garantir a comissão no fim do mês.

Não pensar na possibilidade de ver seu cliente uma segunda, terceira, quarta vez é uma irresponsabilidade muito grande da parte de quem vende e logicamente precisa do cliente para progredir. É basicamente atirar no próprio pé.

A pergunta é: Como tornar a sua negociação mais atrativa fazendo da sinceridade a melhor arma que você pode ter em mãos.

Algo ligeiramente melhor do que maquiar seu produto com atributos que não pertencem ao mesmo. A resposta está na diferença entre seu produto/serviço durante a  negociação e seu produto/serviço no momento da entrega para o cliente.                                                                                                                                                                                               

Imaginemos que seu cliente possui 10 necessidades a serem sanadas e seu produto de fato possui todas estas 10 características que sanam estas dores de seu cliente.  O vendedor precisa identificar isso de forma prévia e com muita atenção. Isso só é possível quando ouvimos nosso cliente antes de qualquer primeira ação.

Uma vez identificadas todas estas necessidades e sabendo que seu produto/serviço é de fato o que ele necessita, temos então um cartucho com 10 motivos para ele fechar a compra.

É aí que entra o uso da venda sincera.

Vender uma Ferrari e entregar um fusca gera insatisfação, detração, difamação e nos casos mais comuns uma distância permanente do cliente em relação à você.      

Mas e se você vendesse um fusca e entregasse uma Ferrari?

BINGO!

Obviamente você não vai dizer que o que você está vendendo é um monte de lixo que não serve pra nada, não é mesmo? Utilizar os atributos do que você vende no momento certo é o ponto chave da estratégia. Basicamente poupar munição, vender algo que seu cliente já esperava e o surpreender com algo muito melhor (Que na verdade é apenas o que seu produto sempre foi).

   Não é necessário baixar preço. 

   Não é necessário difamar seu próprio produto.

 Basta controlar as informações previamente analisadas e utilizar isso a seu favor. Poupando atributos decisores no retorno do seu cliente.

Tudo isso gira em torno de um universo que implica na comparação entre a concepção do cliente em cima do que está sendo negociado e a realidade desse universo de fato.

Apesar de tudo, deve-se atentar ao fato de que essa diferença entre a concepção e a realidade nem sempre é proposital. O cliente pode ter um leque de percepções diferentes em cima do que se negocia e cabe ao vendedor controlar isso de forma que o mantenha na linha da realidade do produto/serviço em função do uso de excelência da sinceridade.

O cliente é o melhor amigo da sua empresa, é através dele que você vai crescer não somente em questões financeiras mas também (quiçá principalmente) em questões de desempenho pessoal e profissional como vendedor.

Resumindo: De 10 necessidades, você vende 3 e após a compra entrega as outras 7 em forma de presente nunca esperado. Em troca você garante um cliente satisfeito e a constância de compra por muito mais tempo.

Cliente feliz e satisfeito, conquistado estrategicamente através da venda sincera. Muito mais eficaz do que mentir para seu melhor amigo 🙂

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