Rotina de Vendas

Não seja O CHATÃO – Conquiste seus leads e gere clientes sem stress

Tenho quase 100% de certeza sobre os sentimentos gerados na grande maioria das pessoas quando, ao escutarem seus telefones tocarem, olham para suas telas e enxergam aquele número desconhecido.

  •  “Ai, eu paguei a conta do meu celular, o que esse pessoal da Tim, quer comigo?”
  •  “Meu deus, já falei que não tenho interesse em nenhum seguro, porque esse banco está me ligando novamente?”
  •  “Caraca, o que esses “chatões” vão querer me vender agora? Essa Net só pode estar de brincadeira”

Aquele incômodo e misto de “bode” com raiva é imediato, contudo investimos em atendê-los porque “vai que né”?! Esse “vai que né” é algo não identificado, mas diz respeito a esperança de que estejamos errados sobre o assunto da ligação. Bom, de qualquer forma, atendemos com aquele humor que só não é pior se comparado ao humor da população mundial nas segundas-feira de manhã.

  E é aí que começa a batalha do vendedor do outro lado da linha.Como entreter e não ser cortado pelas mentirinhas mais fajutas inventadas para desligar o telefone o mais rápido possível?!

  Com o objetivo de entender e aprender as melhores práticas para responder essa pergunta, resolvi me juntar ao (melhor – hehe)  time de pré vendas e observar quando e como eles têm sucesso em reter seus potenciais futuros clientes, via telefone. Pesquisando, também, com gestores e em materiais da área, cheguei nas seguintes tópicos:

 

1.Energia e tom de voz:

Eleito, sem dúvidas, o mais importante. Em tempos modernos, onde a frieza reina nas relações, se mostrar “positive”, simpático e carismático, é super receptivo.

Quando por telefone, a maneira de transmitir essa energia é por meio de seu tom de voz. Seja seguro e confiante na maneira de falar, mas também, demonstrar simpatia, entusiasmo e proatividade – é um ótimo começo para que a pessoa do outro lado perceba que não está sendo abordado por um -(boring) profissional de telemarketing.

Lembre-se: seja genuíno, não use “falsa empatia”.

 

2. Mood:

Incontestavelmente gerar empatia com seu lead/cliente por meio de um mood amigável é o mais indicado, tente sempre desconectar daquela formalidade do telemarketing . Quebrar aquele discurso comercial e criar uma comunicação humana te ajudará a conquistar a pessoa em contato. Que tal começar se apresentando e pergunta como vai o dia dele de uma maneira mais carinhosa? Ou através de uma “piadinha” informar  que você não é um profissional de telemarketing? Seja leve.

Mas, não esqueça que existem pessoas com perfis nada receptivos e que não são tão fáceis de “quebrar o gelo”, nesses casos, é melhor você se adequar ao jeito mais formal que ela requer.

 

3. Rapport:

O objetivo dessa técnica é acabar também, com a tensão interpessoal. Ela estabelece confiança e harmonia devido a  sua capacidade de entrar no mundo do outro, fazendo senti-lo entendido e criando um laço em comum.

Rapport nada mais é que interagir com o outro por meio de algum “assunto em comum” ou interesse nos “gostos” dos parceiro em questão, tornando -o muito mais receptivo e aberto pela confiança gerada.

Quando necessário, não esqueça de gerá-la!!

 

4. Crie um Pitch direto:

Seus pitchs de abordagem, mesmo com tons descontraídos e amigáveis, devem ser bastante rápidos, diretos e focados. Afinal, ninguém gosta de enrolações.

Informe  que já sabe sobre o interesse do lead aos assuntos da empresa ( sendo esse o caso) e evite perguntar se ele tem um “tempo” para conversar. Você se mostrando atualizado nas pesquisas dele, impactará de maneira positiva na sua prospecção.

 

5. Seja Objetivo e Demonstre querer ajudar:

Ser abordado com a informação de uma tentativa de venda é muito menos atrativa do que com uma tentativa de ajuda. Exponha claramente que o motivo e foco de sua ligação é ajudar o lead com soluções essenciais à seu problema e/ou para que juntos possam alcançar seus objetivos.  A maioria das pessoas adora comprar, mas não suporta o fato de quererem vender algo à elas.

 

Pronto! Depois dessas dicas e atitudes, sua interação por telefone será muito mais eficaz e certamente envolverá seus leads proativamente, sem gerar aquele stress pré e durante ligações. Ok, sempre temos os pontos fora da curva, mas a ideia aqui é ter sucesso com a maior parte de seus contatos, sem frustrações.

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