Rotina de Vendas

O Engenheiro é um Vendedor Inato: Insights de vendas de um profissional consultivo

“Se eu tivesse 1 hora para salvar o mundo, passaria 59 minutos definindo o problema e 1 minuto procurando soluções.” – Albert Einstein

 

Dois anos atrás, quando ainda atuava como engenheiro de projetos numa companhia de saneamento, eu fui convidado por um membro da equipe comercial para acompanhá-lo num processo de prospecção e venda. Lembro muito bem que o início do ano de 2015 o Brasil beirava a crise econômica que viria atingir o país. Dessa forma, existia uma atmosfera preocupante quanto ao fechamento de novos contratos para os anos seguintes.

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Mike Ross & Harvey Specter – Suits

Tive então a oportunidade de acompanhar um dos melhores vendedores da empresa numa reunião de fechamento, onde o cliente se mostrou bastante interessado em contratar um projeto de reuso de água para seu prédio comercial. Era evidente a preocupação do vendedor para fechar a oportunidade, ele preparou metodicamente todos os materiais comerciais da empresa para impressionar o cliente na reunião. Tudo estava organizado e separado por seções de forma excelente, e como um bom estudante que sabe todas as respostas ele estava ansioso para apresentar as oportunidades e propostas de nossa empresa.

Quando chegamos no prédio do cliente, fomos recebidos no hall de entrada para esperar a pessoa responsável. A ansiedade transparecia no rosto do vendedor. Ele então virou em minha direção e disse “Quando o cliente ver a apresentação e os materiais ele ficará estonteado com no nosso serviço e irá contratar, tenho certeza!”

O responsável pela negociação finalmente chegou no hall para nos receber e rapidamente nos cumprimentou com um breve aperto de mão. Ele então disse “bom, como eu contrato o projeto?”

O vendedor prontamente retirou seu tablet de apresentações e disse “Eu preparei uma apresentação onde mostro todos os detalhes do projeto, custos, prazos, etc.” O cliente disse “não será necessário, eu revisei seu site e portfólio, e já conversei com algumas empresas que já contrataram os teus serviço como referência, então eu estou pronto para fechar o negócio!”.

O cliente prontamente tirou a caneta do bolso da camisa e disse “Você trouxe o contrato com você para eu assinar?” O vendedor retirou o contrato da pasta e passou para o cliente que o assinou utilizando a mesa da recepcionista como apoio, sem nem ao menos nos conduzir para uma sala de reuniões.

Após assinar, o cliente nos comprimentou novamente e voltou a seu escritório. FEITO! não foram necessários mais que 5 minutos. Enquanto retornamos ao carro observei que o vendedor não acreditava que a venda tinha sido tão rápida, e sinceramente, parecia estar desapontado apesar de ter concretizado uma venda tão importante para a empresa. Finalmente, perguntei ao vendedor se ele estava feliz com a venda e ele disse; “Eu sei que foi um fechamento muito importante, mas o cliente nem sequer olhou para o material que eu preparei para nossa reunião”.

 

Perceberam? Aquele meu ex-colega de trabalho estava se preocupando muito mais com a sua apresentação e seus materiais e documentos organizados, e com o que ele queria dizer e mostrar, do que realmente ouvir e entender a necessidade do cliente para então  fechar o negócio. Ficou claro para mim naquele dia que eu possuía um mindset totalmente diferente.

Sendo engenheiro por formação, aprendi desde o dia 1 de faculdade em analisar problemas e me interessar por eles, para então alcançar uma solução. Nesse processo de entendimento de problemas e realização de uma solução, vender é exatamente a consequência.

 

Passado um ano dessa experiência, tive a oportunidade de iniciar meu próprio negócio no setor de engenharia e construção. Fui responsável por operacionalizar por completo o marketing e vendas da minha empresa,  e pude constatar na prática o potencial de um engenheiro como vendedor.

Durante as vendas que realizei percebi que além de gostar de ser um solucionador, eu também gosto imensamente de ouvir. Partindo desse fato, eu me encontrava completamente focado no que o cliente estava falando, imerso em descobrir o real problema deste. De fato, eu só ficava satisfeito quando eu realizava não apenas uma solução qualquer, mas a solução exata e apropriada para a realidade daquele cliente.

Aplicando esse processo em minhas vendas, comecei a visualizar sempre o melhor para os meus clientes, determinando respostas apenas depois de realizar o que era pertinente para eles. Me tornei mais investigativo e isso resultou num aumento direto das vendas, melhorando também o relacionamento com os clientes.

 

Pude então visualizar 7 insights que me ajudaram a aperfeiçoar esse mindset de engenheiro vendedor.

Insight 1. Customer First – Você só vence quando seu cliente vence. Entender que você está de fato ajudando e servindo o seu potencial cliente é essencial para um fechamento. Então lembre-se: cliente primeiro, empresa em segundo, e você em terceiro lugar sempre!

Insight 2. Entenda os detalhes – Preste atenção no que é dito! Você deve desenvolver a habilidade de interpretar todas as palavras que o seu cliente diz, e isso pode mudar drasticamente o resultado final da sua prospecção. Busque descobrir o que seu cliente realmente necessita e aquilo que o desafia.

Insight 3. O cliente sabe a diferença – Sim, eles notam quando você só quer vender ou quando você realmente está disposto a ajudá-lo. Esse fato fica evidente pelo sua velocidade de conduzir a negociação, suas perguntas, seu tom de voz, etc.

Insight 4. Aprenda tudo sobre seu produto/serviço – Você não pode vender algo que você não tenha completo conhecimento sobre. Conseguir um alto nível de conhecimento do seu produto/serviço requer que você se torne um investigador nato. Seja curioso e não descanse até saber tudo do que existe sobre aquilo que você oferece.

Insight 5. Mantra – Desenvolva um mantra para se lembrar de tudo o que deve fazer durante seu contato com o cliente. Lembre-se, quanto mais você descobrir sobre a necessidade do seu cliente, mais preparado você estará para entregar uma solução aceitável.

Insight 6. Perguntas Inteligentes – Ninguém gosta de ser questionado como se tivesse num julgamento, afinal, o seu cliente não foi indiciado e não precisa realmente falar com você se ele não se sentir confortável. Não crie uma conexão negativa . Tente utilizar pequenas frases de forma a manter a conversa fluindo positivamente:

  1. Você poderia me contar como..
  2. Posso lhe perguntar o que você espera que aconteça se..
  3. Porquê você acredita que essa estratégia funciona..

Insight 7. Recompense seu cliente quando eles fizerem perguntas – Aprecie as perguntas e a curiosidade do seu cliente. Use o engajamento dele para manter a conversa positiva e o conduza com leveza para o fechamento. Toda vez que ele lhe fizer uma pergunta responda com uma recompensa.

  1. Essa é uma ótima pergunta..
  2. Boa pergunta..
  3. Excelente colocação..

Uma resposta com recompensa encoraja o cliente a fazer mais perguntar e aumenta o engajamento da conversa.

Na sua próxima prospecção, venda menos e ajude mais! Certamente o resultado será positivo, melhorando o relacionamento com os clientes e consequentemente aumentando o volume de fechamentos.

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