Rotina de Vendas

Preciso de um processo de vendas, E AGORA?

Planejamentos e processos soa sempre com algo chato e trabalhoso para gestores. Porém, sem um bom mapeamento de sua operação comercial você perde eficiência e previsibilidade de vendas. Você já viu um time de futebol que não treina e não estuda os seus jogos? Acredito que não.

Para construir ou melhorar um processo de vendas, não precisa ser necessariamente complicado. Com algumas boas práticas é possível ter uma versão detalhada e efetiva de uma estratégia comercial.

1) Conhecendo seu time:
Sempre que um treinador chega em seu novo clube, começa um trabalho de conhecimento do plantel de jogadores. Informações como posições, características, pontos fortes e fracos dos comandados são levantadas para que se crie jogadas e formações visando que todos almejam: conquistas.

Voltando para a rotina comercial, se você já vendeu, enviou um email ou conversou para um cliente em potencial, adivinhe? Já possui um processo de vendas! Portanto sua primeira tarefa é sentar confortavelmente e descrever sua operação por completo.

Desta forma você consegue ter uma visão detalhada do seu negócio e com algumas perguntas já é possível otimizar sua área.

Perguntas a se fazer:

– Está dando certo?

O processo é funcional e converte em vendas? Quais são os resultados? Está barrando em alguma etapa do funil?

– Pode ser replicável?

Qual etapa do processo que é possível ser repetida? Alguma etapa precisa ser mais flexível? De acordo com o quê?

– É escalável?

O processo se aplica com uma equipe maior de Vendedores? Se está no começo neste mundo, muito provavelmente a resposta será NÃO. O que não é um mal sinal, pois o seu foco inicial deve ser encontrar um modelo viável, portanto, melhorias e aperfeiçoamentos virão com o tempo. Mas mantenha-se sempre de olho!

Este documento será sua primeira escalação pro jogo de amanhã. Porém, não quer dizer que o time jogará desta forma até o restante do campeonato, sempre há mudanças, desfalques, surpresas e outros clubes na disputa.

2) Onde minha equipe precisa de melhorias e como fazer: 

Um bom treinador deve ver e rever os jogos do seu time, observar cada uma das jogadas para identificar possíveis falhas e melhorias para se fazer.

Claramente a sua primeira versão de processo de vendas não será perfeita. Por conta disso, o ideal é testar novas formas de abordagem, negociação, fechamento, aprender e adaptar. Seu objetivo não deve ser encontrar a estratégia perfeita na segunda versão de seu processo e sim chegar a inúmeras versões, pois o segredo está na constante
adaptação e melhoria da sua área como um todo.

Reserve um tempo semanal para que você possa olhar para seu processo e fazer duas simples perguntas:
– O que está funcionando e como consigo otimizar?
– O que não está funcionando e como resolvo ou elimino?

Interprete os dados. Teste. Analise. Adapte. Replique.

O seu processo precisa ser escalável para quando possuir 10 vezes o tamanho da equipe comercial atual e sua base de clientes acompanhe a mesma evolução. Sempre tenha em mente o que é preciso fazer para ter aumento e sucesso nas conversões.

3) Melhore um fundamento por vez:

Após alguns resultados, confrontos e aprendizados ao longo de um campeonato, uma equipe precisa adquirir consistência e padrão de jogo para que conquiste o título. Mas uma mudança brusca pode fazer com que se coloque tudo a perder. Pensando nisso, melhorar cada fundamento por vez é o ideal para seu time ganhar corpo!

Com o passar do tempo e conhecimento do mercado, fica cada vez mais claro possíveis gargalos em sua operação. Paralelo à isso vem a vontade de mudar.

Mas você precisa ser resiliente e análitico, para testar uma mudança de cada vez.

Historicamente as melhores mudanças em vendas são as fáceis e simples de serem aplicadas por sua equipe. Metrificar essa pequena adaptação semanalmente de uma maneira uniforme com a equipe, é mais funcional para insights de como o processo de vendas deve ser.

Um ótimo framework de métricas em vendas é o AQC. Contabilizar quantas ligações foram para medir sua atividade (A), a qualidade destas ligações (Q) que vão gerar uma determinada conversão (C) em seu funil.

Portanto, ao aplicar este método você consegue identificar e experimentar novas oportunidades de melhoras.
– Número de ligações (Atividade)
– Quantas vezes conseguiu falar com aquele contato (Qualidade)
– Quantos contatos foram qualificados para oportunidades de vendas (Conversão)

Em via de regra, as mudanças mais tangíveis e impactantes são de Atividade. Pois o volume de ligações atinge diretamente nas outras duas. Mas cada uma dessas métricas é uma oportunidade de melhorar seu processo de vendas.

Todo mês escolha uma métrica trabalhar. Ao longo das semanas faça experimentos com seus clientes em potencial. Após os números dos testes, tire conclusões e replique o que obteve o melhor resultado.

Como um time de futebol, não é um caminho fácil chegar em sua formação ideal e tirar todo potencial dos jogadores. Mas com análises simples e objetivas, realizando as mudanças necessárias e sempre buscando a constante melhoras, você estará cada vez mais perto de montar um time campeão!

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