Rotina de Vendas

Seis dicas para prospectar novos clientes

Faz aproximadamente sete anos que atuo no ramo de vendas, durante esta jornada, enfrentei muitos obstáculos. Descobri o interesse em vendas observando as habilidades de comunicação que os vendedores da empresa em que eu trabalhava possuíam.  Achava o máximo! Toda aquela desenvoltura e competência para atrair o cliente e fechar a venda me deixavam de “olhos bem arregalados e boca aberta”.  

Com o tempo fui descobrindo sobre todos os benefícios e aprendizado que eu poderia desenvolver se migrasse para a profissão de vendedora.  Tive a oportunidade de participar de um fechamento de mês colaborando para “bater” a meta. O gostinho de saber como era aquela adrenalina me fez ficar apaixonada. Resolvi então, dar uma chance para mim, já que era apenas uma estagiária de Jornalismo e, de “cara” coloquei a mão na massa!  

Iniciei os treinamentos para me aperfeiçoar e fui desbravar o mercado. Uma das minhas atribuições era prospecção de clientes e agendamento de atendimento presencial (visitas). Etapa mais conhecida como pré-vendas.

No decorrer destes anos de agendamento fui percebendo que o momento mais importante é a pré-venda, é nesta hora que você poderá detectar o real interesse do comprador referente à solução ou produto que você vende, para decidir se tem coerência dar continuidade na conversa ou não, reduzindo assim o tempo de negociação e o CAC (Custo de Aquisição de Cliente, valor que você irá investir para o novo cliente).

Tive vários colegas que trabalharam comigo que possuíam muita dificuldade em realizar esta fase. Uns tinham vergonha, outros medo, perdiam a vontade de ligar quando não encontravam o responsável, às vezes na segunda tentativa já abriam mão de entrar em contato para agendar uma reunião, comentavam que em função de novas  tecnologias as pessoas ficam cada vez mais resistentes a ligações…

Eu consegui! Fui praticando, perdendo a insegurança e em cada atendimento me tornava melhor, entendi o processo e me capacitei para ultrapassar o bloqueio do telefone e fazer negócios usufruindo dele. Percebi que aquele aparelho era meu aliado e sem ele não teria tido tanto sucesso na minha jornada!

Se você tem dificuldade ou quer entender melhor sobre esta missão, calma! Existem várias maneiras de ter sucesso ao realizar pré-vendas, basta entender como lidar com o perfil de cada cliente e, por isso, quero compartilhar algumas situações que aprendi com a minha experiência e que podem contribuir com melhorias para vencer estas barreiras.

  1. Bom humor em primeiro lugar

Tenha empatia, independente da forma como a pessoa que atendeu o telefone se apresentou.

A única forma de atrair a confiança dela é alegrar a voz e lhe desejar um bom dia. Não precisa exagerar, seja agradável!

  1. Estude a empresa

Crie argumentos relacionados ao cliente, isso irá despertar o interesse dele em manter um diálogo contigo, qual o empresário que não gosta que saibam sobre a empresa dele? Isto é um facilitador para oportunidades de uma possível compra. Saber o que a empresa faz e questioná-lo é importante. Quanto mais informações se adquiriu, mais assertividade você terá para saber se este é o ideal ou não. Entenda que o tempo do cliente é único, saiba ser objetivo e explique com qualidade a sua intenção. A pré-venda deve entender o cenário para direcioná-lo para o próximo vendedor.

  1. Como conquistar o cliente “desconfiado”

Sempre tem aquele cliente com a “pulga atrás da orelha” que é desconfiado. Que tem medo de passar conhecimento da empresa para um terceiro e agendar atendimentos com pessoas que tratou apenas por telefone. Este é o mais difícil de lidar, pois a confiança para ele se conquista! Tudo bem! Não é diferente dos demais, deixe-o à vontade para fazer perguntas. Faça acontecer como ele desejar, se preferir tratar tudo via telefone e não por e-mail, atenda a vontade dele, por exemplo. Dica: mantenha a voz firme e procure responder as perguntas que ele questionar com clareza e certeza, a entonação da voz, transmite segurança e credibilidade.

  1. Concorde com o cliente “dono da verdade”

Este é o típico “eu sei do que eu preciso” que muitas vezes não escuta direito o que estamos querendo falar ou atropela a conversa, fala, fala e fala e não deixa espaço para o papo fluir.  A verdade é que você tem que deixar ele comunicar o que quiser e quando estiver certo, afirme que ele tem razão. Diga que a ideia é brilhante, mesmo que não se aplique para a situação, agradeça a sugestão e comente que em outra ocasião será útil, use frases do tipo: – Qual a tua sugestão? – Você tem razão! Por exemplo.

  1. Ah, os confusos e indecisos!

Estes são os mais desafiadores! O confuso quer motivos e razões para adquirir ou dar a oportunidade para você fazer negócios com ele. Se perceber que ele não está captando o que você está dizendo, pergunte novamente. Não é feio! É melhor do que deixar dúvidas e no futuro você pode ter problemas com isto.

Quando tratamos com o indeciso geralmente nasce o sentimento: Ele quer, só preciso “dar um empurrãozinho”! Insista de uma forma que não o sufoque deixando-o incomodado. Se perceber a indecisão por parte dele para agendar uma reunião via Skype, por exemplo, seja direto e objetivo, entenda quais são os problemas e não faça perguntas abertas, diga: Podemos agendar a reunião às 13h ?  Dê opções com respostas do tipo : “sim ou não”. Direcione, às vezes iremos decidir por ele. Para os clientes que se enquadram neste perfil devemos sugerir o que de fato será interessante, não gere ainda mais dúvida.

  1. O Reclamão, mais conhecido como Chorão!

O não nós já temos! Geralmente os que escondem o jogo logo no início da conversa, que chegam com um balde de água fria e não querem nem ouvir o que iremos propor, é o cliente que dá mais medo! Não se abale com isso, mantenha a alegria ao telefone e peça atenção mesmo assim para poder concluir o objetivo da ligação.

Lembre-se geralmente ele testa você, sustente a conversa e faça perguntas relacionadas às dificuldades que ele enfrenta no dia a dia. Aproxime-o de você.

Ele pode estar desafiando você, querendo saber até onde sua persistência vai.  Aprenda: O consultor de pré-venda não encerra o diálogo apenas pela “forma grosseira” que é recebido ao telefone e, sim quando o prospect não se enquadra no perfil do produto. Teste você também o limite dele, descubra se realmente está fingido ou se não se enquadra como parceiro seu. 

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