Rotina de Vendas

As semelhanças entre correr uma meia maratona e realizar uma venda

Treino, preparação e conclusão são etapas muito presentes na vida de corredores de longas distâncias e vendedores, estes dois perfis se assemelham muito quando tratamos do foco em superação de metas e dedicação. Apesar das pequenas características biológicas que facilitam uma pessoa nesses dois universos, é evidente que o grande diferencial para o atingimento do sucesso está muito mais baseado na transpiração do que na genialidade ou inspiração.

Nessas duas situações podemos dividir o processo em 3 partes: o treino ou estudo, a preparação e a prova ou venda. Nessa linha, vamos nos aprofundar em cada uma delas para entender melhor essas semelhanças.

 

Primeira etapa: Treino/Estudo

É nesta etapa que se constrói toda a base que levará a pessoa ao atingimento de seus objetivos, sejam eles medidos em quilômetros, minutos, contratos assinados ou faturamento atingido.

No caso do atleta, os treinos se iniciam nas distâncias mais curtas e vão aumentando até alcançar os desejados 21 kms ininterruptos. Essa evolução, contudo, é gradual e nela o corredor irá preparar-se para os diferentes climas, temperaturas, distâncias e dificuldades de trajetos(pisos e altimetria).

O vendedor, por sua vez, deve dedicar-se a conhecer o processo de vendas no qual está inserido ou até desenhar um, caso sua empresa não possua um processo formalizado;  estudar as técnicas de abordagem, o bem ou produto a ser vendido; e simular as vendas, em ambientes controlados, de maneira que ele treine o discurso e como contornar as prováveis objeções.

 

Segunda Etapa: Preparação

Após todo o treinamento, a pessoa parte para a próxima etapa, onde ela colocará em prática todo o desenvolvimento ao qual se dedicou. É nessa fase que ela irá se inscrever na primeira prova ou receber as primeiras reuniões com os leads.

O atleta irá estudar o trajeto da prova escolhida, dedicar seus últimos treinos para condições similares às que irá encontrar, escolher o material adequado para o clima e temperatura, alimentação para a véspera e para o dia prova e a estratégia para enfrentar os quilômetros que terá pela frente.

O vendedor nessa etapa irá focar-se em estudar o lead com que irá negociar, quais as funcionalidades do seu produto ou características do seus serviços que irão apoiá-lo na resolução das suas dores, e preparar como irá apresentá-las para seus leads, seja por meio de slides, demonstrações, protótipos ou apenas a fala.

 

Terceira etapa: Prova/Venda

Por fim, chegamos no esperado momento da prova ou venda, onde  para atingir os seus objetivos, finalmente a pessoa irá colocar em prática toda a preparação anterior.

No caso do corredor, ele deverá dividir a prova em 3 etapas. Nos primeiros 7 kms, deve dedicar-se a encontrar o seu ritmo dentro daquela prova específica, porém sem se desgastar demais, adaptando-se às condições apresentadas e entendendo a sua condição física naquele dia. Entre os kms 7 e 14, ele irá aumentar o ritmo, preparando seu ritmo para o esforço máximo na última parte. Nos últimos 7 kms, o atleta já terá uma boa noção das suas condições e, por saber que estes serão os kms finais, deve se concentrar em subir seu ritmo para um nível no qual irá concluir a prova no melhor tempo possível, sem atingir um desgaste excessivo que o impeça de terminar a prova.

O vendedor também pode dividir a venda em 3 partes muito similares às do corredor. Na primeira, ele irá apresentar ao lead como irá apoiá-lo na solução de seu  problema ou necessidade, com o uso do seu bem ou serviço, e superar as objeções apresentadas por ele. Após validar a solução, o vendedor passa para a etapa de negociação, na qual apresenta os valores e os negocia dentro dos seus interesses e das possibilidades do lead. Finalmente, o vendedor chega na etapa de fechamento, na qual as objeções do lead já foram superadas e onde é buscado o alinhamento comercial com o lead guiando este para o fechamento e a conclusão do negócio.

 

Medalha/ Assinatura

Finalmente, o objetivo foi alcançado: o corredor tem mais uma medalha para a sua coleção e mais um desafio superado e o vendedor, por sua vez, conquistou mais um contrato assinado, melhorando as suas métricas e cumprindo suas metas.

O maior ensinamento desta analogia é a prova de que o treino, a preparação e a boa condução são importantes para que o alcance dos objetivos seja algo recorrente e não dependa apenas da sorte.

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