Rotina de Vendas

Vendas Outbound x Inbound: sonho, pesadelo ou realidade?

Entenda como sua empresa pode vender mais e melhor usando a metodologia de inbound marketing.

 

Imagine perceber que de um dia para ou outro ao acordar, o mundo está diferente e ao olhar no espelho, você também é um ser completamente diferente, assustador não é? Mas nem sempre as mudanças são tão repentinas e, normalmente, acontecem de maneira mais gradativa. Aos poucos, as soluções que usamos vão perdendo a eficiência,  pois chegam novas metodologias e a chave vira. Os novos olhares se tornam mais atrativos e geram muito mais resultados do que as práticas corriqueiras.

As abordagens de vendas Outbound tradicionais, com vendedores que são responsáveis por praticamente todas as etapas do processo desde a prospecção até o fechamento, parecem estar como neste sonho esquisito, e a realidade competitiva do mundo dos negócios gera constante aprendizado e evolução, novas práticas e metodologias são criadas e testadas sempre buscando maior eficiência operacional. Muitas vezes, as vendas Outbound acabam gerando custos altos para a organização e sem os resultados esperados para tamanho investimento.

As dificuldades do dia a dia de um processo de vendas, desde a prospecção, gastando muita lábia e sola de sapato para levar milhares de “nãos” até aquele tão sonhado sim, que leva ao fechamento. Então o vendedor vai perceber que a empresa não consegue comprar o produto porque ele simplesmente não se adequa ao negócio, ou não consegue falar com quem vai tomar a decisão e a venda fica emperrada.O vendedor perdeu tempo precioso, produtividade e foco, ele simplesmente não sabia, ou não perguntou, mas descobriu lá no final da etapa que a venda não iria acontecer, fica muito frustrado e a motivação vai por água abaixo.

De uma maneira introdutória e simplificada, a abordagem de vendas Inbound, procura quebrar o processo de vendas e colocar mais uma etapa:  pré-vendas.  No processo de pré vendas existe uma outra pessoa responsável por pesquisar mais sobre o perfil do cliente, extraindo informações importantes, como:  intenção de  compra do produto ou do serviço, se o problema ou a necessidade do potencial cliente pode ser resolvida com o que está sendo oferecido. Estes dados são validados antes do potencial cliente conversar com o vendedor.

No processo Inbound, o pré-vendedor envia ao vendedor as informações coletadas sobre o potencial cliente e, assim, o vendedor sabe de muita coisa sobre o potencial cliente, antes mesmo de falar com ele. O pré-vendedor já pesquisou e até mesmo entrou em contato com o cliente: validando informações, alinhando as expectativas, ajudando e informando o cliente a passar por esta etapa, criando valor inicial para realmente gerar curiosidade, interesse e intenção para mudança…  O papel do vendedor é focado em vender, explicar, negociar e sim, fechar muitas e muitas vendas.

Bom, depois de tentar entender se inbound marketing é um sonho distante ou se outbound marketing é um pesadelo, podemos chegar á conclusão que nem um dos dois é tão surreal para se aplicar ou tão medonho que não dá resultado. Com certeza estamos neste processo de mudança, de transição entre o comportamento do consumidor reativo até o consumidor proativo, informado, curioso e decisor através de valor. As duas estratégias ainda funcionam bem para muitos negócios, e o inbound marketing vem se destacando com resultados sólidos, consistentes e mensuráveis.

Está curioso ou quer aprender mais? Veja tudo sobre a prospecção de clientes e a diferença entre inbound e outbound

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