Rotina de Vendas

Vender se trata de confiança

Trabalhei dois anos com vendas de softwares para gestão empresarial. E algo que me chamou atenção e feedbacks que eu recebi de alguns clientes me mostraram que num processo de vendas a confiança é parte fundamental. Quando falamos de confiança, a palavra solta, dá um sentido muito amplo. Podemos ter a confiança colocada de várias formas na venda. O que vou falar a seguir se trata da minha experiência, então não estou afirmando que é a verdade absoluta, mas sim o que funcionou comigo. E com o título do artigo eu não estou dizendo que na venda se trate só de confiança, mas que é uma parte fundamental do processo.

Confiança no produto

É muito importante que o vendedor acredite no produto que ele está vendendo. Porque se nem você mesmo acredita, como pretende levar alguém a comprar? Conheça o potencial do produto, o que ele pode trazer de valor para o seu cliente e quais problemas ele resolve. Para que isso aconteça é necessário conhecer o produto, e não fique só com o treinamento da empresa. Estude, pesquise, veja aplicações práticas, converse com clientes, veja exemplos de sucesso. Esse conhecimento vai de dar a segurança necessária para não vacilar no contato com o cliente, e vai de encontro com o que falo mais à frente.

Além do produto em si é necessário conhecer também os processos e rotinas nas quais o seu produto se encaixa, conhecer o universo no qual ele está inserido. Quem são as pessoas que utilizam, quais os objetivos delas com o produto. No exemplo da Resultados Digitais, não é possível vender o produto sem conhecer os conceitos e aplicações do marketing digital. Não é possível vender uma máquina de lavar sem saber como é feito o processo, qual é o resultado esperado depois de usar o produto, quais são as expectativas.

Transmita confiança para o cliente

Num processo de vendas, estamos nos propondo a resolver um problema do cliente, e para que ele acredite que você ou o seu produto resolve aquele problema ele precisa confiar em você. E muitas vezes é a confiança no vendedor que fecha o negócio.

Estabeleça uma relação: utilize empatia e bom-humor, seja agradável. Isso funciona em 99% dos casos, mas é importante conhecer superficialmente como aquela pessoa reage ao seu comportamento. Para que ela também não se sinta ofendida ou não te leve a sério.

Ouça o que o cliente tem a dizer: Ninguém melhor para entender as necessidades do cliente do que ele mesmo. Então não tente adivinhar ou padronizar as necessidades dos clientes. Ouça, entenda e mostre para o cliente que entendeu. Repita para ele se necessário, porque assim ele vai perceber que de fato você entendeu o que ele precisa e vai confiar que a sua solução de fato vai atendê-lo.

Seja sincero: Se o seu produto não atende aquela necessidade da forma que ele espera, fale isso para o cliente e proponha uma alternativa usando o seu produto. Se você conseguir mostrar para ele que o problema será resolvido, ele vai aceitar sua proposta. Nesse aspecto o conhecimento do produto e do mercado são cruciais, e entra no próximo ponto.

Tenha argumentos coerentes: É importante que seu argumento de venda tenha sentido, principalmente em vendas B2B, você precisa falar numa linguagem que o seu cliente entenda e que seu argumento realmente se encaixe na realidade dele. Eu não entendo nada de frutos do mar, e se você tentar me explicar a qualidade de um camarão vai ter que ressaltar a beleza e o sabor dele, e não a temperatura da água na qual ele foi criado ou outros aspectos técnicos.

Confiança em si mesmo

Nenhumas das situações citadas acima poderá ser aplicada se você não confiar em si mesmo. Não falo no sentido de que você seja arrogante e nem quero que pareça autoajuda. Mas numa venda a sua segurança com as palavras, sua postura e tom de voz são fundamentais para estabelecer a confiança que faz parte ou complementa os pontos que levantei acima. E se você está com a autoestima em baixa, desanimado e não consegue nem se vender, dificilmente venderá um produto.

“Toda venda tem cinco obstáculos básicos: falta de necessidade, de dinheiro, de pressa, de desejo e de confiança.” – Zig Ziglar

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